Comida agentes comerciales homenajeados 2016
El pasado sábado, 19 de noviembre se celebró el acto de entrega de galardones a los compañeros de más de 25 años de antigüedad en la colegiación, en el Restaurante Arco de San Juan en Murcia.
Principales técnicas de comunicación no verbal para vender
¿Qué tiene más relevancia, aquello que expresamos con palabras o las ideas que tratamos de comunicar a través de nuestros gestos?
Cuando transmitimos un mensaje, son muchos los elementos que entran en juego en ese proceso de comunicación, ya que no sólo tratamos de utilizar las palabras y las frases correctas para expresarnos, sino que también nos servimos de los gestos corporales para enfatizar aquello que decimos.
Entendemos que el lenguaje no verbal son todas aquellas (distintas a las palabras) que interpretamos con nuestro cuerpo, como: muecas, movimientos de ojos, manos, dedos, brazos, incluso en algunas ocasiones, también movimientos de piernas y pies.
Aunque tendemos a pensar que la parte de fundamental de un mensaje son las palabras, hay estudios que demuestran que esto no es así. Un estudio llevado a cabo por el investigador Robert BirdWistle en el año 1970 puso de manifiesto que, las palabras sólo representan el 7% de la comunicación, otro 38% del mensaje está representado por la cualidad de nuestra voz, y el 55% de lo que decimos se corresponde con el lenguaje corporal.
Dicho esto, es importante subrayar que la comunicación no verbal constituye un elemento esencial en todo proceso de venta. Por eso, el comercial deberá tener muy en cuenta que sus palabras han de ir siempre acompañadas de los gestos adecuados, y deberá utilizar la comunicación no verbal como arma complementaria a su discurso.
Todo vendedor que desee aprovechar la comunicación no verbal para reforzar una venta deberá mantener un discurso que cumpla estas tres características:
Suelto: El comercial deberá demostrar durante su discurso que, además de conocer a fondo todas las cualidades del producto que vende, se siente cómodo y seguro expresándole al clientes todas estas características. De esta forma, si el cliente propone diversas cuestiones sobre lo que se le está contando, el vendedor será capaz de tener siempre una respuesta certera y segura sobre lo que se le está preguntando. En el lenguaje no verbal, esta seguridad se puede demostrar con una ligera sonrisa, con un apretón de manos (no excesivamente fuerte, ni demasiado flojo), así como con un estado de ánimo en el que no se demuestre excesiva motivación, pero tampoco se deje entrever aburrimiento.
Conectado: El cuerpo y la mente del comercial deberán siempre ir bien conectados, caminar juntos de la mano, para demostrar una armonía y una seguridad aplastante en las ideas que se quieren transmitir.
Alineado: Antes de enfrentarse al cara a cara con el cliente, el vendedor debe comprobar que su discurso verbal está completamente alineado con los gestos que va a poner en marcha mientras lo expresa. Si va a utilizar una hoja de papel y un bolígrafo para apoyar sus ideas, es importante que use estos elementos cuando quiera enfatizar la idea principal de su discurso. Si se va a servir de un catalogo de producto, éste deberá permanecer sobre la mesa, siempre visible para el cliente, hasta el momento en el que el comercial tenga la necesidad de abrirlo y mostrarlo, como elemento de apoyo gráfico a su discurso.
El contacto visual es otro de los elementos a tener muy en cuanta en la comunicación no verbal. A veces olvidamos lo importante que resulta mirar a los ojos de la persona que tenemos enfrente, y la confianza que se transmite con una simple mirada fija, de vez en cuando, durante el trascurso de la conversación.
Respecto a los movimientos con los brazos y las manos, hay que tener muy en cuenta que, si la gesticulación es muy exagerada, puede que estemos transmitiendo cierto grado de nerviosismo al cliente. Además, los gestos excesivos pueden desviar la atención de nuestro cliente de lo verdaderamente importante, el mensaje que le transmitimos.
Asimismo, el cruce de brazos es una posición que denota que estamos a la defensiva, algo tremendamente negativo en el proceso de venta. Al cruzar los brazos en algún momento de la conversación, el comercial estará creando una barrera infranqueable entre su discurso y su cliente, por lo que será mucho más difícil llegar hasta él.
Resumiendo todo lo que hemos contado, el comercial de éxito deberá vender, además de productos, algo mucho más profundo mediante su discurso: Satisfacción, confianza y naturalidad. Con estos tres elementos el discurso de venta será lo suficientemente fuerte como para que el cliente salga satisfecho y seguro de que, todo aquello que le han contado es de verdad, y puede empezar a confiar en la palabra de ese comercial. El proceso de fidelización está en marcha…
Forum Agenti (Milán) 24, 25 y 26 de noviembre
Nuestro Colegio, a través del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Valencia, te ofrece una oportunidad única para conseguir nuevas representaciones. Noche de hotel gratis en Forum Agenti (Milán). ¡Aprovecha la oportunidad!
COACValencia ha negociado con la organización de Forum Agenti, la Feria de Búsqueda de Agentes Comerciales, una noche de hotel gratis (habitación doble, desayuno incluido) para todos los agentes colegiados. La oferta es limitada y se aceptará por riguroso orden de inscripción.
Los días 24, 25 y 26 de noviembre tiene lugar en Milán esta Feria, donde exponen más de 400 empresas de todos los sectores, italianas y de otros países, cuyo objetivo es buscar agentes comerciales.
Esto significa que, simplemente pagando el billete de avión, muy económico en estas fechas, podrás estar dos días en Milán contactando con las empresas que te interese representar.
- La entrada a la Feria es gratuita.
- No pierdas esta oportunidad.
Importante:
Para Solicitar la entrada gratuita a Forum Agenti Milán entra en http://bit.ly/2dNfF69 y rellena el cuestionario de inscripción, también podrás ver las empresas participantes a fecha de hoy.
Para Solicitar la noche de hotel gratis, remite un e-mail con tu nombre, apellidos, teléfono, Colegio al que perteneces y nº de colegiado a agcomer@coacvalencia.es confirmando tu asistencia.
Neuroventas: ¿cómo venderles más a las mujeres?
A la hora de llevar a cabo una labor comercial con clientes del sexto femenino, es importante conocer los entresijos de la psicología femenina para lograr nuestros objetivos con éxito.
En muchas ocasiones son las propias mujeres las que demandan más atención y personalización por parte del mercado que les vende, llegando incluso a admitir que, muchos vendedores no entienden ni responden a sus necesidades como compradoras.
En muchas ocasiones, los errores del profesional de las ventas estriban en no saber poner en marcha técnicas específicas cuando les venden productos o servicios al público femenino, error que, por otro lado, es fácil de enmendar si se conocen bien los gustos y preferencias de las mujeres.
Si queremos hacernos un hueco entre el público femenino es importante seguir una serie de pautas a la hora de vender:
1.) Saber comunicar las bondades de nuestro producto/servicio de forma inteligente: el vendedor no debe caer en el error de utilizar estereotipos desfasados y debe centrarse, ante todo, en ofrecer soluciones que ofrezcan algún tipo de utilidad a la mujer.
2.) Uno de los mayores retos a los que se enfrentan las mujeres del siglo XXI es el ahorro de tiempo. Por ello, es importante que el comercial sepa ofrecer a su clienta femenina soluciones encaminadas al ahorro de tiempo, y que le ayuden a conciliar los diferentes aspectos de su vida.
3.) La estética y el diseño son dos hándicaps de gran importancia para las mujeres por ello, el buen vendedor nunca debe descuidar este aspecto cuando programe una visita comercial con clientes del sexo femenino.
4.) Dejar hablar a la clienta. Está demostrado científicamente que las mujeres hablan una media de 16.000 palabras al día, una cifra que duplica a la de los hombres. Por ello, el comercial que se dirija a público femenino, deberá dejar que éstas se expresen con naturalidad y que formulen todas las preguntas que consideren necesarias acerca del producto o servicio que se les está vendiendo.
5.) Las mujeres sienten el deseo continuo de sentirse únicas e irrepetibles. Por eso, es importante ofrecerles productos o servicios que cumplan con estas cualidades, ya que el éxito de venta estará así garantizado.
6.) A las mujeres les gusta que el proceso de compra esté rodeado de anécdotas, historias y originales ‘storytelling’.
7.) Las mujeres son mucho más sofisticadas que los hombres a la hora de comprar. El comercial que quiera tener éxito con un cliente del sexo femenino, deberá mostrarle todos los detalles, formas y colores del producto. Asimismo, cuantos más modelos se les ofrezcan, más posibilidades de convencimiento se obtendrán del proceso de venta.
Neuroventas: ¿cómo venderles más a los hombres?
Cuando nos referimos a todos aquellos conocimientos recientes que versan sobre el funcionamiento del cerebro y la gestión de las emociones aplicadas a las labores de venta, estamos hablando del concepto: NEUROVENTAS.
La neuroventa es, en sí misma, un modelo de interpretación de la función ventas, basado específicamente en los últimos avances de la neurociencia, a través del Neuromanagement y la Psicología Humanística. Además, hay que dejar claro que el concepto de neuroventas siempre tiene como centro a las personas.
Para entender a fondo la neuroventa vamos a profundizar, primero, en el concepto central de todo esto: ¿Qué es vender?
Entendemos por ‘vender’ todo aquel proceso de comunicación cuya intención es mejorar la realidad de nuestros clientes. El término vender engloba, por tanto, cuatro conceptos básicos y fundamentales:
1.) Vender es un proceso
2.) Vender es comunicación
3.) Vender es intención
4.) Vender es realidad
Podemos decir que el proceso de compra en el ser humano suele ser, en muchas ocasiones un proceso irracional. El 85% de nuestras decisiones en la vida cotidiana son inconscientes, y vienen determinadas por la emoción subjetiva y por las propias experiencias vividas.
Existen unas claves centradas en la neuroventa para ser más efectivos cuando les vendemos un producto o servicio a los hombres. ¿Quieres saber cuáles son?
1.) Al hombre hay que hablarle hasta tres veces menos que si le estuviéramos hablando a una mujer: y esto está basado en un hecho real, pues los hombres utilizan, en un día, la mitad de las palabras que usan las mujeres para expresarse.
2.) Para venderles a los hombres es necesario despertar en ellos signos de atención, emoción y recuerdo.
3.) El proceso de venta con hombres exige que el comercial ponga en marcha los cinco sentidos y sepa ofrecerle algo útil, algo práctico, algo que se pueda tocar, oler, palpar…etc.
4.) Los hombres son más visuales y táctiles que las mujeres. A la hora de comprar necesitan estar cómodos.
5.) Al venderle a un hombre debemos hacerle sentir ‘líder’. Les gustarán especialmente los productos para proveer, así como productos que ofrecen protección, y que puedan ayudar a sostener a su familia, a su mujer, o a su círculo más cercano.
6.) Los productos que más les gusta comprar a los hombres son aquellos que ofrecen placer, que le aportan status, que le proporcionan alegría…
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