Ene 13, 2017
Los directores de ventas tienen que trabajar intensamente cada día para conseguir una motivación plena de su equipo comercial.
Habitualmente, los vendedores están sometidos a una gran presión, derivada de su quehacer diario: gestión de cartera de clientes, cumplir con la agenda comercial, intentar abarcar más ventas para conseguir una mayor cuantía económica en comisiones…y un largo etcétera.
Es por esto que la labor del director comercial se convierte en la piedra angular del día a día de su equipo de ventas, y ésta labor deberá estar sustentada en nuevas y eficaces herramientas de motivación.
¿En qué consiste la motivación? Puede decirse que cuando motivamos a empleados que tenemos a cargo, debemos buscar el equilibrio entre el respaldo, el reconocimiento profesional y la recompensa por el trabajo bien hecho.
Esto se traduce en que, el director comercial deberá tener siempre los oídos abiertos para todos y cada uno de los miembros de su equipo, y conseguir que sus metas y objetivos queden siempre correctamente ajustados a sus intereses.
Una de las pautas fundamentales a seguir es intentar mantener reuniones periódicas con el equipo de ventas. De estas reuniones, el director comercial deberá tomar buena nota de las motivaciones que mueven a cada uno de los miembros de su equipo a realizar su trabajo. En muchos casos, los empleados pueden verse motivados por un mayor sueldo, en otros casos lo que les motiva más es cumplir sus objetivos de venta, y a veces, el principal motivo de motivación por parte del comercial puede ser conseguir un ascenso en la empresa.
La segunda pauta fundamental a la hora de motivar a un equipo comercial, es capacitar a todos sus miembros para que consigan los objetivos de venta establecidos. En este caso, se puede designar a un líder de equipo, que sea el encargado de entrenar a sus compañeros.
La tercera idea básica en toda estrategia de motivación es, saber adaptar el plan motivacional a las particularidades de cada empleado. Esto significa que el director comercial deberá tener siempre muy presentes cuáles son los dos o tres objetivos que más motivan a cada uno de los miembros de su equipo.
La cuarta pauta básica para motivar a un equipo de ventas es, establecer un sistema de comisiones equitativo y justo en base a los objetivos de venta que consiga cada miembro del equipo comercial. Asimismo, es importante que el director comercial fije una serie de incentivos extra que puedan motivar con más ganas, si cabe, a su ‘dream team’ comercial. Por ejemplo, regalar un viaje o una cena al vendedor que consiga cumplir más objetivos a fin de mes.
La quinta herramienta básica en toda tarea motivacional es, incentivar el trabajo en equipo y hacer que todos los vendedores sientan que se pueden apoyar en el resto de sus compañeros cuando estén más solos, o cuando tengan la necesidad de compartir algún conocimiento con sus compañeros de equipo.
En sexto lugar, y haciendo honor al dicho popular: ‘Es de bien nacido ser agradecido’, el director comercial deberá saber reconocer los logros de los miembros de su equipo. Para ello, es importante que, de vez en cuando, haga un reconocimiento público cuando se celebren reuniones de todo el equipo comercial. Asimismo, tampoco está de más escribir un correo electrónico en el que se reconozca la labor concreta del vendedor al que se quiere reconocer por su trabajo.
Otro de los factores fundamentales a la hora de motivar es, proporcionar a todos los miembros de nuestro equipo de ventas la formación que necesitan para que logren alcanzar sus objetivos profesionales. Recuerda que a mayor formación mayor es la profesionalización, y esto se traducirá en un empleado más motivado, que siente que domina su trabajo diario.
La octava idea básica para motivar a un equipo de ventas hace referencia a establecer de forma concreta cuáles son los objetivos comerciales. El trabajo de cada uno de los miembros del equipo será mucho más fácil y llevadero si su director comercial ha definido previamente y con carácter periódico, los objetivos de venta que debe alcanzar cada uno de los miembros del equipo.
El noveno punto a tener en cuenta es que, todo director comercial deberá acompañar a cada uno de los miembros de su equipo en su crecimiento profesional. Esto se traduce en que ‘el jefe’ deberá saber valorar todo aquello que se haga bien; y deberá también indicarles a sus empleados cuáles son las técnicas que pueden utilizar para mejorar diariamente y convertir sus debilidades en fortalezas.
El décimo y último aspecto a destacar es que, todo director comercial deberá saber alinear a los miembros de su equipo de ventas con los valores corporativos de su empresa. En este sentido, lo ideal sería que los valores personales de cada empleado sean lo más parecidos a los valores que promueve la compañía para la que trabaja.
Dic 2, 2016
Los expertos en ventas suelen decir que todo ser humano nace con la capacidad para poder vender. Sin embargo, a lo largo de nuestra vida y según vamos creciendo, las personas empezamos a tener más en cuenta lo que piensan los demás sobre nosotros mismos algo que, precisamente, puede coartar nuestra innata capacidad vendedora.
Sin embargo, y pese a que son muchos los que defienden que todos nacemos con cualidades para la venta, también es cierto que todo aquel que desee llegar a ser un buen vendedor necesitará algún tipo de formación específica a lo largo de su carrera profesional.
Dicho esto, vamos a repasar cuales son los principales aspectos formativos que deberá aprender toda aquella persona que desee tener una brillante trayectoria como comercial.
En el mercado podemos encontrar diferentes tipos de cursos y másteres relacionados con las principales técnicas de venta y el desarrollo de capacidades comerciales específicas. Por ejemplo, los cursos destinados a comerciales y ventas, que suelen estar divididos en diferentes bloques temáticos, todos ellos de gran utilidad para el futuro comercial.
Asimismo, podemos encontrar cursos de gestión comercial y dirección de equipos de ventas, para todos aquellos profesionales que quieran aprender a dirigir a un equipo comercial dentro de una empresa. En este tipo de formación, los alumnos contarán con formación específica sobre dirección comercial; sobre las cualidades que ha de tener todo buen jefe de ventas; sobre la figura del ‘Key Account Manager’; y técnicas sobre la organización del trabajo comercial, entre otros aspectos.
Otros cursos interesantes para la formación del profesional comercial son aquellos que tratan la relación directa con los clientes. En este tipo de formación se suele profundizar en aspectos básicos, pero a la vez muy importantes dentro del proceso de venta como son: las técnicas de captación de clientes (empatizar, reforzar vínculos y fidelizar), o el adecuado tratamiento de las reclamaciones de los clientes, desde el punto de vista comercial.
También se pueden encontrar cursos enfocados a aspectos más concretos dentro del proceso comercial, y que enfatizan el proceso de venta y la negociación que ha de llevar a cabo el comercial con sus clientes. Con este tipo de formación, el alumno tendrá la oportunidad de reforzar interesantes aspectos como: aprender a concebir argumentos comerciales convincentes; conseguir visitas comerciales a través del teléfono; aprender a escuchar al cliente; técnicas para influir y persuadir al potencial cliente; aprender la técnica de venta de alto rendimiento; interiorizar cuáles son las principales técnicas de persuasión que puedan ayudar a los clientes a lograr el éxito…etc.
Asimismo, y al margen de esta formación de primer nivel que deberá estar presente en el currículum profesional de todo buen comercial, existen otra serie de cursos específicos centrados en la mejora de las capacidades persuasivas del profesional que se dedica a la venta.
Este es el caso, por ejemplo, de la formación relacionada con el coaching comercial, una disciplina mucho más específica que ayudará al comercial a mejorar diferentes aspectos como: la inteligencia emocional (para evitar miedos y bloqueos personales a la hora de vender); la motivación (técnicas que todo buen comercial deberá poner en práctica a diario para encontrarle sentido a su trabajo); el coaching ejecutivo (entendido éste como el conjunto de capacidades personales que se pueden poner al servicio de los objetivos comerciales concretos que tenga cada comercial, antes de cualquier proceso de venta).
Muchos de estos cursos se podrán realizar a través de plataformas online cuyo coste de inscripción y matrícula es totalmente gratuito para el alumno, como es el caso, por ejemplo de: elcomercial.net, IMF Formación, o Formación Sin Barreras, entre otras muchas plataformas.
Sin embargo, otros cursos y másteres se llevan a cabo en escuelas de negocio o centros de formación especializados en la docencia para comerciales y profesionales de las ventas y el comercio. En España contamos con múltiples centros de estas características como: EAE, International Business School, Escuela Europea de Negocios, Instituto de Empresa (IE), ESADE Business School…y un largo etcétera.
Finalmente, y antes de terminar este repaso por la formación que aporta un plus al currículum profesional de todo buen comercial, queremos recordaros que la carrera comercial es un entrenamiento de fondo que requiere de mucha práctica diaria. Y es que, además de contar con una buena base teórica sobre los procesos de venta, y sobre las principales técnicas comerciales que se suelen poner en práctica a la hora de vender, es fundamental que todo profesional de este sector practique lo aprendido en el cara a cara con sus clientes. Sólo de esta manera podrá comprobar que todas las técnicas y teorías aprendidas sobre los procesos de venta, han dado su fruto.
Nov 7, 2016
¿Qué tiene más relevancia, aquello que expresamos con palabras o las ideas que tratamos de comunicar a través de nuestros gestos?
Cuando transmitimos un mensaje, son muchos los elementos que entran en juego en ese proceso de comunicación, ya que no sólo tratamos de utilizar las palabras y las frases correctas para expresarnos, sino que también nos servimos de los gestos corporales para enfatizar aquello que decimos.
Entendemos que el lenguaje no verbal son todas aquellas (distintas a las palabras) que interpretamos con nuestro cuerpo, como: muecas, movimientos de ojos, manos, dedos, brazos, incluso en algunas ocasiones, también movimientos de piernas y pies.
Aunque tendemos a pensar que la parte de fundamental de un mensaje son las palabras, hay estudios que demuestran que esto no es así. Un estudio llevado a cabo por el investigador Robert BirdWistle en el año 1970 puso de manifiesto que, las palabras sólo representan el 7% de la comunicación, otro 38% del mensaje está representado por la cualidad de nuestra voz, y el 55% de lo que decimos se corresponde con el lenguaje corporal.
Dicho esto, es importante subrayar que la comunicación no verbal constituye un elemento esencial en todo proceso de venta. Por eso, el comercial deberá tener muy en cuenta que sus palabras han de ir siempre acompañadas de los gestos adecuados, y deberá utilizar la comunicación no verbal como arma complementaria a su discurso.
Todo vendedor que desee aprovechar la comunicación no verbal para reforzar una venta deberá mantener un discurso que cumpla estas tres características:
Suelto: El comercial deberá demostrar durante su discurso que, además de conocer a fondo todas las cualidades del producto que vende, se siente cómodo y seguro expresándole al clientes todas estas características. De esta forma, si el cliente propone diversas cuestiones sobre lo que se le está contando, el vendedor será capaz de tener siempre una respuesta certera y segura sobre lo que se le está preguntando. En el lenguaje no verbal, esta seguridad se puede demostrar con una ligera sonrisa, con un apretón de manos (no excesivamente fuerte, ni demasiado flojo), así como con un estado de ánimo en el que no se demuestre excesiva motivación, pero tampoco se deje entrever aburrimiento.
Conectado: El cuerpo y la mente del comercial deberán siempre ir bien conectados, caminar juntos de la mano, para demostrar una armonía y una seguridad aplastante en las ideas que se quieren transmitir.
Alineado: Antes de enfrentarse al cara a cara con el cliente, el vendedor debe comprobar que su discurso verbal está completamente alineado con los gestos que va a poner en marcha mientras lo expresa. Si va a utilizar una hoja de papel y un bolígrafo para apoyar sus ideas, es importante que use estos elementos cuando quiera enfatizar la idea principal de su discurso. Si se va a servir de un catalogo de producto, éste deberá permanecer sobre la mesa, siempre visible para el cliente, hasta el momento en el que el comercial tenga la necesidad de abrirlo y mostrarlo, como elemento de apoyo gráfico a su discurso.
El contacto visual es otro de los elementos a tener muy en cuanta en la comunicación no verbal. A veces olvidamos lo importante que resulta mirar a los ojos de la persona que tenemos enfrente, y la confianza que se transmite con una simple mirada fija, de vez en cuando, durante el trascurso de la conversación.
Respecto a los movimientos con los brazos y las manos, hay que tener muy en cuenta que, si la gesticulación es muy exagerada, puede que estemos transmitiendo cierto grado de nerviosismo al cliente. Además, los gestos excesivos pueden desviar la atención de nuestro cliente de lo verdaderamente importante, el mensaje que le transmitimos.
Asimismo, el cruce de brazos es una posición que denota que estamos a la defensiva, algo tremendamente negativo en el proceso de venta. Al cruzar los brazos en algún momento de la conversación, el comercial estará creando una barrera infranqueable entre su discurso y su cliente, por lo que será mucho más difícil llegar hasta él.
Resumiendo todo lo que hemos contado, el comercial de éxito deberá vender, además de productos, algo mucho más profundo mediante su discurso: Satisfacción, confianza y naturalidad. Con estos tres elementos el discurso de venta será lo suficientemente fuerte como para que el cliente salga satisfecho y seguro de que, todo aquello que le han contado es de verdad, y puede empezar a confiar en la palabra de ese comercial. El proceso de fidelización está en marcha…
Oct 7, 2016
A la hora de llevar a cabo una labor comercial con clientes del sexto femenino, es importante conocer los entresijos de la psicología femenina para lograr nuestros objetivos con éxito.
En muchas ocasiones son las propias mujeres las que demandan más atención y personalización por parte del mercado que les vende, llegando incluso a admitir que, muchos vendedores no entienden ni responden a sus necesidades como compradoras.
En muchas ocasiones, los errores del profesional de las ventas estriban en no saber poner en marcha técnicas específicas cuando les venden productos o servicios al público femenino, error que, por otro lado, es fácil de enmendar si se conocen bien los gustos y preferencias de las mujeres.
Si queremos hacernos un hueco entre el público femenino es importante seguir una serie de pautas a la hora de vender:
1.) Saber comunicar las bondades de nuestro producto/servicio de forma inteligente: el vendedor no debe caer en el error de utilizar estereotipos desfasados y debe centrarse, ante todo, en ofrecer soluciones que ofrezcan algún tipo de utilidad a la mujer.
2.) Uno de los mayores retos a los que se enfrentan las mujeres del siglo XXI es el ahorro de tiempo. Por ello, es importante que el comercial sepa ofrecer a su clienta femenina soluciones encaminadas al ahorro de tiempo, y que le ayuden a conciliar los diferentes aspectos de su vida.
3.) La estética y el diseño son dos hándicaps de gran importancia para las mujeres por ello, el buen vendedor nunca debe descuidar este aspecto cuando programe una visita comercial con clientes del sexo femenino.
4.) Dejar hablar a la clienta. Está demostrado científicamente que las mujeres hablan una media de 16.000 palabras al día, una cifra que duplica a la de los hombres. Por ello, el comercial que se dirija a público femenino, deberá dejar que éstas se expresen con naturalidad y que formulen todas las preguntas que consideren necesarias acerca del producto o servicio que se les está vendiendo.
5.) Las mujeres sienten el deseo continuo de sentirse únicas e irrepetibles. Por eso, es importante ofrecerles productos o servicios que cumplan con estas cualidades, ya que el éxito de venta estará así garantizado.
6.) A las mujeres les gusta que el proceso de compra esté rodeado de anécdotas, historias y originales ‘storytelling’.
7.) Las mujeres son mucho más sofisticadas que los hombres a la hora de comprar. El comercial que quiera tener éxito con un cliente del sexo femenino, deberá mostrarle todos los detalles, formas y colores del producto. Asimismo, cuantos más modelos se les ofrezcan, más posibilidades de convencimiento se obtendrán del proceso de venta.
Sep 9, 2016
A la hora de fijar sus objetivos de venta, una empresa debe establecer una planificación comercial previa que le permita conocer las oportunidades y amenazas que presenta el mercado en el que pretende vender.
Por lo tanto, la planificación comercial es una de las piedras angulares de toda estrategia empresarial, y la que permitirá conseguir el éxito en un periodo medio-largo de tiempo.
Para poder llevar a cabo una planificación comercial completa, el equipo encargado de este asunto deberá poner en marcha todo un análisis de la situación actual en la que se encuentra el mercado. Algunos de los primeros factores a analizar serán: la competencia, el sector económico concreto en el que se va a vender, y el entorno.
Tras el análisis de los factores externos a la empresa, el equipo comercial deberá profundizar en el análisis interno de la propia empresa: estudiar las estrategias de marketing que se van a poner en marcha, analizar el área de producción, estudiar los datos que proporciona el departamento financiero de la empresa, analizar al personal de la empresa, y finalmente, comprobar las estrategias de investigación y desarrollo que la empresa (en el caso de que ésta las tuviera).
En el área del marketing, este estudio general de la situación se le denomina ‘Análisis DAFO’, y se centra en el análisis que cada empresa realiza con relación al mercado en el que quiere vender su producto o servicio.
Para analizar correctamente el mercado es necesario, en primer lugar, efectuar un estudio de las oportunidades y amenazas que se presentan para la empresa. En este caso, lo ideal sería evaluar aspectos globales como: el tamaño del mercado, la evolución de la demanda en ese mercado y, los deseos del consumidor dentro de ese mercado.
Asimismo, es necesario analizar más a fondo aspectos concretos del comportamiento del mercado, con la finalidad de afinar al máximo la estrategia comercial que cada empresa ponga en marcha. En este caso, los valores a analizar serán, por ejemplo, la conducta y los valores de compra del consumidor, así como las percepciones y actitudes de los consumidores a los que cada empresa pretende vender su producto o servicio concreto.
Tras el análisis de mercado ahora toca analizar a la competencia, un análisis imprescindible para que cada empresa pueda mejorar su oferta respecto a sus competidores.
Para analizar correctamente a la competencia hay que detenerse en varios aspectos clave: análisis de los productos que vende la competencia, análisis de sus precios, análisis de sus estrategias de publicidad y campañas de promoción, así como un análisis de los canales de distribución que utilizan estas empresas de la competencia.
Después de analizar a la competencia, llega el análisis del sector. En este caso, los aspectos que deberá estudiar el equipo comercial de cada empresa serán: las tendencias y segmentos que se presentan en el mercado, y el número y características de cada una de las empresas que forman parte del sector.
El resultado de este estudio del sector será la identificación de oportunidades de negocio, referida esta sobre todo, al lanzamiento de nuevos productos y servicios. De este análisis, la empresa también puede obtener datos valiosos acerca de los riesgos a los que se enfrenta.
Finalmente, el ‘Análisis DAFO’ acabaría con un estudio completo del entorno de venta. Las conclusiones que se extraigan de este análisis, permitirán a la empresa mantenerse en una situación de continua adaptación en el mercado, un factor muy beneficioso para poder conseguir siempre los objetivos comerciales que se plantean a largo plazo.
El entorno está compuesto por un conjunto de factores que se escapan al control de la empresa. Estos serían: factores económicos, factores políticos y sociales, factores tecnológicos, y factores culturales.
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