Sep 23, 2016
Cuando nos referimos a todos aquellos conocimientos recientes que versan sobre el funcionamiento del cerebro y la gestión de las emociones aplicadas a las labores de venta, estamos hablando del concepto: NEUROVENTAS.
La neuroventa es, en sí misma, un modelo de interpretación de la función ventas, basado específicamente en los últimos avances de la neurociencia, a través del Neuromanagement y la Psicología Humanística. Además, hay que dejar claro que el concepto de neuroventas siempre tiene como centro a las personas.
Para entender a fondo la neuroventa vamos a profundizar, primero, en el concepto central de todo esto: ¿Qué es vender?
Entendemos por ‘vender’ todo aquel proceso de comunicación cuya intención es mejorar la realidad de nuestros clientes. El término vender engloba, por tanto, cuatro conceptos básicos y fundamentales:
1.) Vender es un proceso
2.) Vender es comunicación
3.) Vender es intención
4.) Vender es realidad
Podemos decir que el proceso de compra en el ser humano suele ser, en muchas ocasiones un proceso irracional. El 85% de nuestras decisiones en la vida cotidiana son inconscientes, y vienen determinadas por la emoción subjetiva y por las propias experiencias vividas.
Existen unas claves centradas en la neuroventa para ser más efectivos cuando les vendemos un producto o servicio a los hombres. ¿Quieres saber cuáles son?
1.) Al hombre hay que hablarle hasta tres veces menos que si le estuviéramos hablando a una mujer: y esto está basado en un hecho real, pues los hombres utilizan, en un día, la mitad de las palabras que usan las mujeres para expresarse.
2.) Para venderles a los hombres es necesario despertar en ellos signos de atención, emoción y recuerdo.
3.) El proceso de venta con hombres exige que el comercial ponga en marcha los cinco sentidos y sepa ofrecerle algo útil, algo práctico, algo que se pueda tocar, oler, palpar…etc.
4.) Los hombres son más visuales y táctiles que las mujeres. A la hora de comprar necesitan estar cómodos.
5.) Al venderle a un hombre debemos hacerle sentir ‘líder’. Les gustarán especialmente los productos para proveer, así como productos que ofrecen protección, y que puedan ayudar a sostener a su familia, a su mujer, o a su círculo más cercano.
6.) Los productos que más les gusta comprar a los hombres son aquellos que ofrecen placer, que le aportan status, que le proporcionan alegría…
Ago 12, 2016
Uno de los puntos más interesantes a tener en cuenta cuando alguien inicia una carrera como comercial, es aprender todas las técnicas necesarias para conseguir los objetivos de venta establecidos.
Ya sabemos que los buenos comerciales no sólo nacen sino que, además, se hacen, y que es necesario contar con una formación adecuada para convertirse en líder dentro de esta apasionante profesión.
Las técnicas de venta son todos aquellos métodos que emplean los comerciales para conseguir aumentar sus objetivos de venta en cada una de sus visitas a clientes. A través de estas técnicas se pueden obtener resultados muy superiores a los que obtienen el resto de vendedores, y no solamente en cuanto a ventas, sino también en cuanto a fidelización de clientes o penetración de producto en el mercado.
Enumeramos a continuación algunas de las técnicas de venta más conocidas para conseguir el éxito en el mundo comercial:
1.) El comercial debe ser un profesional optimista, que esté siempre plenamente convencido de todos los objetivos de venta que por sí mismo puede conseguir. El entusiasmo es una actitud necesaria bajo cualquier escenario o circunstancia y, es vital que nunca se pierda durante un proceso de venta.
2.) Todo comercial ha de estar orgulloso cada día de la profesión que ha elegido desempeñar. Asimismo, deberá mostrarse convencido y contento con pertenecer a la empresa para la que trabaja, y demostrar siempre mucha proactividad de cara a los clientes que visita.
3.) La autoestima del comercial deberá permanecer siempre alta, bien alta. Esto quiere decir que la valoración que el comercial haga cada día de sí mismo y de su trabajo, deberá ser muy positiva.
4.) Evitar todo tipo de miedos, dudas e incertidumbres, ya que pueden actuar como un importante freno en el desempeño profesional del comercial. Los miedos más comunes que se suelen presentar, y a los que debemos poner todos los medios necesarios para evitarlos, son los siguientes: miedo al fracaso, miedo al ridículo o miedo a ser rechazado por los clientes.
5.) Intentar llegar a ser un buen gestor comercial. Es fundamental que el comercial intente realizar su trabajo diario, como si de un empresario se tratase. Para ello, es necesario profundizar en el conocimiento del producto o productos que vende, analizar la competencia de mercado, y saber presentar el producto como la principal solución de cara al cliente.
6.) Una vez que esté familiarizado con la venta diaria, el buen comercial tratará de poner en práctica la venta cruzada. ¿Y esto qué es? Pues ni más ni menos que intentar vender productos relacionados con los productos o servicios que ya nos compran nuestros clientes.
7.) La formación es la pieza clave en el éxito de toda carrera comercial. Acudir a cursos, leer libros y artículos de actualidad, o elaborar un plan de desarrollo personal deben ser actividades muy presentes en la agenda semanal de un buen comercial.
Jul 1, 2016
El coaching comercial se ha convertido en los últimos años en una potente herramienta para potenciar las ventas de las empresas. Pero, ¿sabes qué es y cuáles son los pilares fundamentales sobre los que se asienta esta disciplina?
El coaching comercial es un derivado directo del coaching tradicional que todos conocemos. Sin embargo, la vertiente comercial del coaching está más centrada en aumentar las ventas, a través de la motivación y del entrenamiento del personal del departamento comercial de la empresa.
Asimismo, y aunque la vertiente comercial sea la predominante dentro de este tipo de coaching, en ella también entran en juego elementos de otras disciplinas o campos del conocimiento, como por ejemplo: la psicología, la inteligencia emocional, la oratoria, las técnicas de negociación y las técnicas de persuasión.
Para ser un buen comercial es indispensable contar con una serie de habilidades que, o bien son innatas a la persona, o bien se pueden entrenar y conseguir a través de una adecuada formación.
El buen comercial ha de tener siempre habilidades sociales, que le ayuden a empatizar con sus clientes y a poder llegar a ellos en base a los objetivos comerciales que se haya plateado: escucha activa, buena negociación, comunicación, argumentación…etc.
Asimismo, el buen comercial deberá dominar unas técnicas básicas para la venta, como: cómo abrir un pedido, cómo saber sortear las objeciones del cliente, saber cerrar un pedido…etc.
También es necesario que el buen comercial cuente con una serie de habilidades psicológicas, especialmente, para poder seguir vendiendo en tiempos de crisis y si es posible, incrementar el volumen de ventas en periodos de sequía económica. Algunos ejemplos de habilidades psicológicas útiles para todo comercial son: saber gestionar la tolerancia y la frustración, saber aceptar la negativa de los clientes…etc.
Y además de las habilidades sociales y las técnicas básicas para la venta, el buen comercial precisará de ciertos conocimientos que reportarán de forma directa a sus habilidades técnicas y psicológicas.
Por todo ello, el coaching comercial es una de las modalidades del coaching grupal que suele desarrollarse en sesiones en equipo. En estas reuniones formativas los participantes suelen hacer, primero, un repaso por las principales estrategias y herramientas de venta de productos con los que cuenta la empresa y, después, estas herramientas se aplican en función de los objetivos de venta de la misma.
A nivel personal, cada comercial podrá obtener de estas sesiones de coaching importantes beneficios para el desempeño de su labor profesional diaria, como: potenciar sus habilidades de comunicación de cara a los clientes, conseguir una mayor eficacia en el proceso comercial, mejorar sus técnicas de atención al cliente, aumentar el sentido de pertenencia a su empresa, mejorar los tiempos de venta y postventa, conseguir nuevas herramientas para la fidelización del cliente o, fortalecer el compromiso profesional que cada comercial mantiene con su empresa, entre otros muchos objetivos.
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