El coaching comercial se ha convertido en los últimos años en una potente herramienta para potenciar las ventas de las empresas. Pero, ¿sabes qué es y cuáles son los pilares fundamentales sobre los que se asienta esta disciplina?
El coaching comercial es un derivado directo del coaching tradicional que todos conocemos. Sin embargo, la vertiente comercial del coaching está más centrada en aumentar las ventas, a través de la motivación y del entrenamiento del personal del departamento comercial de la empresa.
Asimismo, y aunque la vertiente comercial sea la predominante dentro de este tipo de coaching, en ella también entran en juego elementos de otras disciplinas o campos del conocimiento, como por ejemplo: la psicología, la inteligencia emocional, la oratoria, las técnicas de negociación y las técnicas de persuasión.
Para ser un buen comercial es indispensable contar con una serie de habilidades que, o bien son innatas a la persona, o bien se pueden entrenar y conseguir a través de una adecuada formación.
El buen comercial ha de tener siempre habilidades sociales, que le ayuden a empatizar con sus clientes y a poder llegar a ellos en base a los objetivos comerciales que se haya plateado: escucha activa, buena negociación, comunicación, argumentación…etc.
Asimismo, el buen comercial deberá dominar unas técnicas básicas para la venta, como: cómo abrir un pedido, cómo saber sortear las objeciones del cliente, saber cerrar un pedido…etc.
También es necesario que el buen comercial cuente con una serie de habilidades psicológicas, especialmente, para poder seguir vendiendo en tiempos de crisis y si es posible, incrementar el volumen de ventas en periodos de sequía económica. Algunos ejemplos de habilidades psicológicas útiles para todo comercial son: saber gestionar la tolerancia y la frustración, saber aceptar la negativa de los clientes…etc.
Y además de las habilidades sociales y las técnicas básicas para la venta, el buen comercial precisará de ciertos conocimientos que reportarán de forma directa a sus habilidades técnicas y psicológicas.
Por todo ello, el coaching comercial es una de las modalidades del coaching grupal que suele desarrollarse en sesiones en equipo. En estas reuniones formativas los participantes suelen hacer, primero, un repaso por las principales estrategias y herramientas de venta de productos con los que cuenta la empresa y, después, estas herramientas se aplican en función de los objetivos de venta de la misma.
A nivel personal, cada comercial podrá obtener de estas sesiones de coaching importantes beneficios para el desempeño de su labor profesional diaria, como: potenciar sus habilidades de comunicación de cara a los clientes, conseguir una mayor eficacia en el proceso comercial, mejorar sus técnicas de atención al cliente, aumentar el sentido de pertenencia a su empresa, mejorar los tiempos de venta y postventa, conseguir nuevas herramientas para la fidelización del cliente o, fortalecer el compromiso profesional que cada comercial mantiene con su empresa, entre otros muchos objetivos.
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