Ago 12, 2016
Uno de los puntos más interesantes a tener en cuenta cuando alguien inicia una carrera como comercial, es aprender todas las técnicas necesarias para conseguir los objetivos de venta establecidos.
Ya sabemos que los buenos comerciales no sólo nacen sino que, además, se hacen, y que es necesario contar con una formación adecuada para convertirse en líder dentro de esta apasionante profesión.
Las técnicas de venta son todos aquellos métodos que emplean los comerciales para conseguir aumentar sus objetivos de venta en cada una de sus visitas a clientes. A través de estas técnicas se pueden obtener resultados muy superiores a los que obtienen el resto de vendedores, y no solamente en cuanto a ventas, sino también en cuanto a fidelización de clientes o penetración de producto en el mercado.
Enumeramos a continuación algunas de las técnicas de venta más conocidas para conseguir el éxito en el mundo comercial:
1.) El comercial debe ser un profesional optimista, que esté siempre plenamente convencido de todos los objetivos de venta que por sí mismo puede conseguir. El entusiasmo es una actitud necesaria bajo cualquier escenario o circunstancia y, es vital que nunca se pierda durante un proceso de venta.
2.) Todo comercial ha de estar orgulloso cada día de la profesión que ha elegido desempeñar. Asimismo, deberá mostrarse convencido y contento con pertenecer a la empresa para la que trabaja, y demostrar siempre mucha proactividad de cara a los clientes que visita.
3.) La autoestima del comercial deberá permanecer siempre alta, bien alta. Esto quiere decir que la valoración que el comercial haga cada día de sí mismo y de su trabajo, deberá ser muy positiva.
4.) Evitar todo tipo de miedos, dudas e incertidumbres, ya que pueden actuar como un importante freno en el desempeño profesional del comercial. Los miedos más comunes que se suelen presentar, y a los que debemos poner todos los medios necesarios para evitarlos, son los siguientes: miedo al fracaso, miedo al ridículo o miedo a ser rechazado por los clientes.
5.) Intentar llegar a ser un buen gestor comercial. Es fundamental que el comercial intente realizar su trabajo diario, como si de un empresario se tratase. Para ello, es necesario profundizar en el conocimiento del producto o productos que vende, analizar la competencia de mercado, y saber presentar el producto como la principal solución de cara al cliente.
6.) Una vez que esté familiarizado con la venta diaria, el buen comercial tratará de poner en práctica la venta cruzada. ¿Y esto qué es? Pues ni más ni menos que intentar vender productos relacionados con los productos o servicios que ya nos compran nuestros clientes.
7.) La formación es la pieza clave en el éxito de toda carrera comercial. Acudir a cursos, leer libros y artículos de actualidad, o elaborar un plan de desarrollo personal deben ser actividades muy presentes en la agenda semanal de un buen comercial.
Jul 15, 2016
Vender es una actividad muy metódica en la que todos los pasos que se dan, han de estar planificados con antelación. Dentro de un proceso negociador con el cliente debemos dejar muy poco margen a la improvisación y tener bien claros los pasos que hemos de dar a la hora de comenzar nuestra visita comercial.
Además, hay que tener muy en cuenta que cuanto más fluidos y comunicativos sean los encuentros con nuestros clientes, más probabilidades de éxito cosecharemos tras cada una de nuestras visitas.
Todo vendedor ha de tener en cuenta que el primer paso es elaborar una planificación previa de su visita. ¿Y esto como se consigue?, pues siguiendo estos sencillos puntos:
1.) Lo primero es fijarse un objetivo general de venta, que podrá ser materializado en una cifra económica, un porcentaje sobre la venta, o una cantidad concreta de productos que deseamos vender. Una vez que tenemos esa cifra, necesitamos averiguar el número de ventas reales que necesitamos hacer para alcanzarla, así como la cifra de visitas comerciales que tenemos que programar para poder llegar al objetivo establecido.
2.) Conocer a fondo el producto que vendemos, así como sus principales características técnicas y sus ventajas competitivas respecto a lo que vende la competencia. El comercial debe tener siempre muy presente que los clientes, ante todo, buscan calidad a buen precio, y que éstos disponen de mucha y muy variada información sobre lo que les ofrece el mercado y el resto de empresas de la competencia.
3.) Antes de concertar una visita comercial es importante analizar en profundidad a nuestros potenciales clientes: conocer más a fondo su trayectoria como empresa, tener bien identificada a la persona que se encarga de la toma de decisiones, saber quiénes son sus proveedores actuales, y conocer bien a sus competidores.
Una vez que tenemos bien elaborados estos tres pasos, podemos poner fecha a nuestra primera visita comercial. Para ello, debemos realizar nuestra primera llamada, en la que emitiremos nuestra primera carta de presentación al cliente.
En esta primera llamada, deberán quedar bien patentes los siguientes puntos: presentación (quién soy, desde qué empresa llamo); Justificación (por qué te estoy llamando, cual es el objetivo de esta llamada); Petición (Mostrar nuestro interés por concertar una cita); Despedida (Emitir un breve agradecimiento y una despedida cordial, emplazando al cliente a la cita que ha quedado programada a través de esta llamada).
Tras la llamada de teléfono, llegará la esperada primera visita comercial. En este primer encuentro, el cliente esperará reunirse con una persona seria, puntual, que lleve la vestimenta correcta, que muestre educación a la hora de interactuar…
Por ello, es importante que el comercial esté a la altura de todas estas expectativas que el cliente se ha creado previamente sobre él y, además, que no olvide ciertos elementos necesarios para que su visita comercial tenga éxito:
1.) Llevar consigo todo el material de apoyo que sea necesario para poder mostrarle al cliente las bondades de empresa a la que representa. Si además somos capaces de adaptar nuestra presentación al perfil del cliente con el que nos vamos a reunir, nuestro encuentro será mucho más efectivo.
2.) Saber escuchar al cliente para poder captar cualquier detalle que nos pueda ser útil a la hora de enfocar nuestro discurso comercial. Además, si somos capaces de escuchar con atención todos los argumentos que el cliente nos expone, tendremos más posibilidades de hacerle preguntas y de interesarnos por las cuestiones que más le preocupan.
3.) No alargar las entrevistas más de la cuenta, especialmente si no vemos una firme disposición del cliente a pasar más tiempo con nosotros.
4.) Anotar toda la información que el cliente nos ha transmitido a lo largo de la visita comercial, con el objetivo de crear una ficha de cliente en la que apuntemos todos los detalles relevantes que hemos comentado durante el encuentro.
Si tras nuestra primera visita comercial con el cliente no conseguimos arrancar ninguna reacción por su parte (por ejemplo, no nos pide un presupuesto, no nos hace un primer pedido, o no nos comenta la posibilidad de volver a vernos), no pienses que todo este trabajo no ha servido para nada. Al contrario, guarda bien su ficha de cliente, e intenta hacerle un seguimiento periódico con el fin de poder continuar en contacto con él en el futuro. Puede que pasado un tiempo, este cliente precise de alguno de nuestros productos o servicios, y es bueno que siempre nos recuerde como una referencia directa, que puede ayudarle a cubrir sus necesidades.
