Jul 29, 2016
Muchas empresas suelen caer en el error de pensar que el trabajo de comercial es una tarea que cualquiera puede desempeñar, y que no se requiere de formación ni preparación previa para dedicarse al mundo de las ventas.
Sin embargo, este planteamiento es totalmente erróneo puesto que, pese a que cualquier persona puede dedicarse a vender, no todos los vendedores consiguen cosechar unos buenos resultados.
Si quieres aprender a ser un buen vendedor y, lo más importante, aprender a disfrutar de tu trabajo como te mereces, ten en cuenta estos diez tips que te ayudarán a poner en práctica una rutina de ventas efectiva y cosechar grandes resultados a medio y largo plazo. ¡Toma buena nota de todos ellos!
1.) El buen vendedor deberá tener siempre un perfil adecuado. Este perfil ha de concordar con el de una persona extrovertida, y que sepa moverse bien en el terreno de lo emocional, es decir, que sea un experto en el dominio de los sentimientos. Además, deberá contar con una buena dosis de empatía, para saber ponerse siempre en el lugar del cliente, y poder llegar mejor hasta él.
2.) El buen vendedor deberá tener una formación completa y un conocimiento profundo sobre la empresa para la que trabaja, así como sobre los productos que vende. No se debe pasar por alto que los clientes, tienen cada vez un mayor conocimiento sobre los productos, las empresas y la competencia, por lo que el vendedor bien formado, deberá aportar un plus de buena imagen a ese producto que vende y a la empresa para la que trabaja.
3.) El buen vendedor no puede dejar que el cliente le dé el primer precio. Siempre, en todo proceso de venta efectivo, el que vende el artículo es quien debe dar el precio. Además, es conveniente que, sobre el valor real de lo que se quiere ganar, el vendedor suba el precio entre un 10 y un 20% (este margen es conveniente establecerlo siempre, por si el cliente nos regatea el precio).
4.) Tener el suficiente valor de intentarlo. Cuando alguien se pregunta, ¿cómo ha conseguido éste tener esto? La respuesta siempre es la misma: ‘porque tuvo el valor de hacerlo, y lo consiguió’. Los ganadores siempre se lanzan a triunfar. En el área de las ventas, los profesionales que se dedican a esto, tienen también que aprender a superar sus propios miedos. Es importante fracasar varias veces, para lograr el éxito aunque sólo sea una vez.
5.) Es importante perseverar a diario, y de una forma tan constante, que se deje una huella eterna. Y es que, un buen vendedor no se forma de un día para otro, sino que requiere de una gran dosis de perseverancia, tanta, que pueda llegar a formarse una creencia.
6.) Necesidad de marcarse objetivos crecientes y progresivos, para no comenzar con un ritmo de trabajo muy fuerte.
7.) El buen vendedor debe hacer de su propósito una obsesión increíble. Sólo así se conseguirá una nueva forma de concebir la realidad. Por eso, el buen vendedor siempre creerá que, la reacción de sus clientes depende siempre de su estado energético.
8.) El buen comercial sabe visualizar los buenos resultados. De esta manera, cada vez que visite a un cliente, el buen vendedor deberá imaginarse respuestas de este tipo: ‘hoy le duplicaré el pedido porque he tenido buena respuesta y estoy satisfecho con su producto’, ‘el mercado está respondiendo favorablemente, por lo que quiero hacerle un pedido adicional’…Al insistir en una visualización efectiva, por muy alejada que ésta parezca de la realidad, más reales se harán nuestras expectativas.
9.) Utilizar siempre las técnicas de persuasión más efectivas. El buen vendedor necesita, desde el principio, convertirse en un experto en el dominio de técnicas de persuasión, como: técnicas de contacto visual, lenguaje apropiado en cada negociación, porte y apariencia etc. Llegará un momento en el que todas estas técnicas estén absolutamente automatizadas e interiorizadas, y no será necesario recurrir a la teoría, porque se pondrá en práctica de forma natural.
10.) Ofrecer un buen servicio post-venta. El buen vendedor deberá estar siempre muy pendiente de las posibles reclamaciones o dudas que puedan sugerirle a sus clientes. Esto se consigue manteniendo un contacto continuo con el cliente, que permita medir el grado de satisfacción alcanzado tras la compra del producto. Si se quieren mantener las ventas a largo plazo, es fundamental contar con un servicio post-venta de este tipo, pues ayuda en gran medida, a fidelizar al cliente.
Jul 22, 2016
Uno de los principales condicionantes a los que se enfrenta cada día un profesional que trabaja en el departamento comercial de una empresa es: su imprevisible rutina. En muchos casos, los profesionales de las ventas tienen bien planificada su agenda comercial y ésta, precisamente, les marca una gran cantidad de visitas a clientes a lo largo de una jornada.
Estas largas agendas comerciales llevan, en muchos casos, a prescindir de una buena comida casera en casa, y tener que echar mano de cualquier menú del día en un bar, restaurante o cafetería.
A continuación te damos algunas propuestas para conseguir que la dieta diaria sea lo más equilibrada posible si necesitas comer fuera de casa:
1.) Intenta no llegar a la hora de la comida del mediodía con el estómago demasiado vacío. La gran sensación de hambre puede hacernos caer en la ingesta de comidas muy copiosas y, por lo general, con alto contenido graso y calórico. Lo ideal es tomar un tentempié a media mañana compuesto, por ejemplo, por una tostada de pan natural, acompañada ésta de un café o un zumo de naranja. Este leve almuerzo nos permitirá llegar a la hora de la comida con menor sensación de hambre, lo que nos hará inclinarnos por un menú más sano y equilibrado.
2.) En la medida de lo posible, trata de evitar los restaurantes que sean tipo ‘bufet libre’. En este tipo de establecimientos, en los que pagas una cantidad fija y comes lo que quieras, es más fácil caer en la tentación de comer de más al ver todos los platos expuestos (y de forma muy apetitosa) en el área de bufet libre.
3.) ¡Huye del bocadillo! Aunque se trata de un manjar rápido y delicioso de ingerir, no debes comer un bocadillo a diario para acortar los tiempos de tus comidas. Los bocadillos tienen una alta carga calórica y, sin embargo, no sacian lo mismo que una buena ensalada y un segundo plato.
4.) Cuidado con las bebidas. Intenta que tu máxima cada día sea: ‘Hoy voy a pedir agua’. Aunque haga calor, y te sientas exhausto por la alta actividad a la que has estado expuesto durante toda la mañana, huye de la cerveza, del tinto de verano, y de los refrescos gaseosos. Ten en cuenta que, por cada una de estas latas de refresco, estarás ingiriendo una media de unas 150 calorías más con cada una de tus comidas. Recuerda que si pides una botella de agua, le ahorrarás a tu cuerpo todas esas calorías a la hora de comer.
5.) El pan y las salsas son tus enemigos. Todos sabemos que una coliflor está mucho más apetecible si le ponemos un poco de bechamel, o que unas judías verdades son más deliciosas con una cucharada de mayonesa…Pero no, en este caso, intenta comer todos los alimentos libres de salsas y siempre pídelos a la plancha, ni fritos, ni empanados, ni rebozados.
Con el pan has de llevar mucho cuidado pues en los restaurantes es fácil encontrar una panera repleta de exquisitos panes encima de la mesa. Si eres un fan incondicional del pan con las comidas, sería buena idea que le pidieras al camarero que lo retirara de tu vista. De esta forma, te ahorrarás muchas calorías mientras esperas a que llegue el primer plato a la mesa.
6.) Trata de no repetir plato. Una vez que has comido un primero y un segundo, tu estómago estará lo suficientemente repleto como para no seguir comiendo. No le des comida de más.
7.) Opta por los postres sanos y huye de los dulces (aunque éstos sean caseros). Si te has quedado con ganas de postre, no dudes en preguntarle al camarero cuáles son las frutas disponibles ese día. Una pieza de fruta te garantizará acabar con el deseo irrefrenable de dulce que te queda después de comer, y sin embargo, te aportará menos de la mitad de calorías que cualquier postre dulce que puedas pedir.
Recuerda siempre que el menú perfecto es aquel que combina las verduras, y las proteínas en forma de carne , pescado, o huevo. Algunos días sueltos podrás permitirte el privilegio de combinar las verduras con los hidratos de carbono (pasta o arroz), pero siempre que éstos carezcan de calóricas salsas o de grasos embutidos y carnes.
Jul 18, 2016
Estimados compañeros:
Os informo que el Colegio permanecerá cerrado por vacaciones del 01 al 31 de agosto, ambos incluidos.
¡ Os deseo unas bonitas vacaciones!.
Jul 18, 2016
Os informo que esta semana, han comenzado el curso de Ofimática (190 horas). Este curso va dirigido a trabajadores ocupados, es conducente a titulación oficial y muy completo, y aún quedan 3 vacantes por cubrir para trabajadores en activo de cualquier sector.
El horario es lunes, miércoles y viernes, de 16 a 19h. en la Academia Universitaria de Guadalupe, Murcia. El viernes 22 y 29 de julio no hay clase, y el mes de agosto, tampoco. Ya sería septiembre, octubre y parte de noviembre.
El curso es gratuito, subvencionado por el SEFCARM. El único requisito de acceso es poseer una titulación académica de la ESO o similar.
Todo este tipo de formación siempre viene genial para desarrollar las competencias profesionales y para obtener un currículo más significativo, además, hay que estar al día en temas tecnológicos.
Jul 15, 2016
Vender es una actividad muy metódica en la que todos los pasos que se dan, han de estar planificados con antelación. Dentro de un proceso negociador con el cliente debemos dejar muy poco margen a la improvisación y tener bien claros los pasos que hemos de dar a la hora de comenzar nuestra visita comercial.
Además, hay que tener muy en cuenta que cuanto más fluidos y comunicativos sean los encuentros con nuestros clientes, más probabilidades de éxito cosecharemos tras cada una de nuestras visitas.
Todo vendedor ha de tener en cuenta que el primer paso es elaborar una planificación previa de su visita. ¿Y esto como se consigue?, pues siguiendo estos sencillos puntos:
1.) Lo primero es fijarse un objetivo general de venta, que podrá ser materializado en una cifra económica, un porcentaje sobre la venta, o una cantidad concreta de productos que deseamos vender. Una vez que tenemos esa cifra, necesitamos averiguar el número de ventas reales que necesitamos hacer para alcanzarla, así como la cifra de visitas comerciales que tenemos que programar para poder llegar al objetivo establecido.
2.) Conocer a fondo el producto que vendemos, así como sus principales características técnicas y sus ventajas competitivas respecto a lo que vende la competencia. El comercial debe tener siempre muy presente que los clientes, ante todo, buscan calidad a buen precio, y que éstos disponen de mucha y muy variada información sobre lo que les ofrece el mercado y el resto de empresas de la competencia.
3.) Antes de concertar una visita comercial es importante analizar en profundidad a nuestros potenciales clientes: conocer más a fondo su trayectoria como empresa, tener bien identificada a la persona que se encarga de la toma de decisiones, saber quiénes son sus proveedores actuales, y conocer bien a sus competidores.
Una vez que tenemos bien elaborados estos tres pasos, podemos poner fecha a nuestra primera visita comercial. Para ello, debemos realizar nuestra primera llamada, en la que emitiremos nuestra primera carta de presentación al cliente.
En esta primera llamada, deberán quedar bien patentes los siguientes puntos: presentación (quién soy, desde qué empresa llamo); Justificación (por qué te estoy llamando, cual es el objetivo de esta llamada); Petición (Mostrar nuestro interés por concertar una cita); Despedida (Emitir un breve agradecimiento y una despedida cordial, emplazando al cliente a la cita que ha quedado programada a través de esta llamada).
Tras la llamada de teléfono, llegará la esperada primera visita comercial. En este primer encuentro, el cliente esperará reunirse con una persona seria, puntual, que lleve la vestimenta correcta, que muestre educación a la hora de interactuar…
Por ello, es importante que el comercial esté a la altura de todas estas expectativas que el cliente se ha creado previamente sobre él y, además, que no olvide ciertos elementos necesarios para que su visita comercial tenga éxito:
1.) Llevar consigo todo el material de apoyo que sea necesario para poder mostrarle al cliente las bondades de empresa a la que representa. Si además somos capaces de adaptar nuestra presentación al perfil del cliente con el que nos vamos a reunir, nuestro encuentro será mucho más efectivo.
2.) Saber escuchar al cliente para poder captar cualquier detalle que nos pueda ser útil a la hora de enfocar nuestro discurso comercial. Además, si somos capaces de escuchar con atención todos los argumentos que el cliente nos expone, tendremos más posibilidades de hacerle preguntas y de interesarnos por las cuestiones que más le preocupan.
3.) No alargar las entrevistas más de la cuenta, especialmente si no vemos una firme disposición del cliente a pasar más tiempo con nosotros.
4.) Anotar toda la información que el cliente nos ha transmitido a lo largo de la visita comercial, con el objetivo de crear una ficha de cliente en la que apuntemos todos los detalles relevantes que hemos comentado durante el encuentro.
Si tras nuestra primera visita comercial con el cliente no conseguimos arrancar ninguna reacción por su parte (por ejemplo, no nos pide un presupuesto, no nos hace un primer pedido, o no nos comenta la posibilidad de volver a vernos), no pienses que todo este trabajo no ha servido para nada. Al contrario, guarda bien su ficha de cliente, e intenta hacerle un seguimiento periódico con el fin de poder continuar en contacto con él en el futuro. Puede que pasado un tiempo, este cliente precise de alguno de nuestros productos o servicios, y es bueno que siempre nos recuerde como una referencia directa, que puede ayudarle a cubrir sus necesidades.
Jul 11, 2016
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