55ª Edición de la Feria del Mueble de Yecla
El próximo 21 de septiembre, miércoles, a las 12.30 horas de la mañana, tendrá lugar la Presentación Oficial de la 55ª Edición de la Feria del Mueble de Yecla en la Plaza del Cardenal Belluga en Murcia.
La planificación comercial de la empresa: Factor clave para conseguir más ventas
A la hora de fijar sus objetivos de venta, una empresa debe establecer una planificación comercial previa que le permita conocer las oportunidades y amenazas que presenta el mercado en el que pretende vender.
Por lo tanto, la planificación comercial es una de las piedras angulares de toda estrategia empresarial, y la que permitirá conseguir el éxito en un periodo medio-largo de tiempo.
Para poder llevar a cabo una planificación comercial completa, el equipo encargado de este asunto deberá poner en marcha todo un análisis de la situación actual en la que se encuentra el mercado. Algunos de los primeros factores a analizar serán: la competencia, el sector económico concreto en el que se va a vender, y el entorno.
Tras el análisis de los factores externos a la empresa, el equipo comercial deberá profundizar en el análisis interno de la propia empresa: estudiar las estrategias de marketing que se van a poner en marcha, analizar el área de producción, estudiar los datos que proporciona el departamento financiero de la empresa, analizar al personal de la empresa, y finalmente, comprobar las estrategias de investigación y desarrollo que la empresa (en el caso de que ésta las tuviera).
En el área del marketing, este estudio general de la situación se le denomina ‘Análisis DAFO’, y se centra en el análisis que cada empresa realiza con relación al mercado en el que quiere vender su producto o servicio.
Para analizar correctamente el mercado es necesario, en primer lugar, efectuar un estudio de las oportunidades y amenazas que se presentan para la empresa. En este caso, lo ideal sería evaluar aspectos globales como: el tamaño del mercado, la evolución de la demanda en ese mercado y, los deseos del consumidor dentro de ese mercado.
Asimismo, es necesario analizar más a fondo aspectos concretos del comportamiento del mercado, con la finalidad de afinar al máximo la estrategia comercial que cada empresa ponga en marcha. En este caso, los valores a analizar serán, por ejemplo, la conducta y los valores de compra del consumidor, así como las percepciones y actitudes de los consumidores a los que cada empresa pretende vender su producto o servicio concreto.
Tras el análisis de mercado ahora toca analizar a la competencia, un análisis imprescindible para que cada empresa pueda mejorar su oferta respecto a sus competidores.
Para analizar correctamente a la competencia hay que detenerse en varios aspectos clave: análisis de los productos que vende la competencia, análisis de sus precios, análisis de sus estrategias de publicidad y campañas de promoción, así como un análisis de los canales de distribución que utilizan estas empresas de la competencia.
Después de analizar a la competencia, llega el análisis del sector. En este caso, los aspectos que deberá estudiar el equipo comercial de cada empresa serán: las tendencias y segmentos que se presentan en el mercado, y el número y características de cada una de las empresas que forman parte del sector.
El resultado de este estudio del sector será la identificación de oportunidades de negocio, referida esta sobre todo, al lanzamiento de nuevos productos y servicios. De este análisis, la empresa también puede obtener datos valiosos acerca de los riesgos a los que se enfrenta.
Finalmente, el ‘Análisis DAFO’ acabaría con un estudio completo del entorno de venta. Las conclusiones que se extraigan de este análisis, permitirán a la empresa mantenerse en una situación de continua adaptación en el mercado, un factor muy beneficioso para poder conseguir siempre los objetivos comerciales que se plantean a largo plazo.
El entorno está compuesto por un conjunto de factores que se escapan al control de la empresa. Estos serían: factores económicos, factores políticos y sociales, factores tecnológicos, y factores culturales.
La agenda comercial: aprende a optimizar al máximo tu tiempo para vender
A la hora de planificar una buena agenda comercial para que el tiempo destinado a la venta esté aprovechado al cien por cien, es necesario seguir unas pautas marcadas por el orden y la optimización de nuestro tiempo.
Al contrario que sucede en otras actividades económicas, como por ejemplo, las cadenas productivas, las actividades de venta no garantizan que en un tiempo determinado seamos capaces de conseguir todos nuestros objetivos. Por este motivo, la agenda comercial no debe convertirse en una herramienta de planificación estática, sino que ha de estar en continuo desarrollo y deberá admitir todo tipo de cambios.
Es importante que a la hora de cerrar una agenda comercial productiva pongamos en marcha las siguientes pautas:
1.) Que tengamos a nuestra disposición una lista con el número total de clientes a los que vamos a visitar, o a contactar telefónicamente en un periodo de tiempo determinado. Dependiendo de los temas que se vayan a tratar, cada cliente requerirá de un tipo de contacto comercial, bien por correo electrónico, bien a través de llamada telefónica, o bien a través de una visita comercial con presencia física. Por ejemplo, si vamos a llevar a cabo una presentación de empresa o bien, vamos a presentarle al cliente novedades en nuestro catalogo de producto, es aconsejable que hagamos una visita física, y no le contactemos por correo electrónico o teléfono.
2.) Para el caso concreto de las visitas presenciales, la agenda comercial ha de estar pensada para que los desplazamientos que se hagan queden totalmente optimizados. En este caso, lo ideal sería que unificáramos todas aquellas rutas cercanas, con la finalidad de aprovechar al máximo nuestro tiempo para vender.
3.) Una vez que hayas establecido la ruta semanal que debes cumplir, trata de agrupar a los clientes por zonas, con el objetivo de que no tengas que recorrer ningún kilómetro de más, un factor que si no está bien planificado, te restará mucho tiempo y productividad.
4.) Recuerda que al salir de una visita comercial, debes siempre intentar cerrar la próxima visita con el cliente en el medio/largo plazo. De esta forma podrás programar en tu agenda las visitas que vayas a realizar a varias semanas o varios meses vista.
5.) Y para terminar, toda buena agenda comercial ha de estar siempre acompañada de las anotaciones oportunas en las que recojamos todos los temas que hayamos tratado con el cliente, así como reacciones e impresiones posteriores a nuestra visita comercial.
Especial técnicas de venta: aprende a vender más fácilmente
Uno de los puntos más interesantes a tener en cuenta cuando alguien inicia una carrera como comercial, es aprender todas las técnicas necesarias para conseguir los objetivos de venta establecidos.
Ya sabemos que los buenos comerciales no sólo nacen sino que, además, se hacen, y que es necesario contar con una formación adecuada para convertirse en líder dentro de esta apasionante profesión.
Las técnicas de venta son todos aquellos métodos que emplean los comerciales para conseguir aumentar sus objetivos de venta en cada una de sus visitas a clientes. A través de estas técnicas se pueden obtener resultados muy superiores a los que obtienen el resto de vendedores, y no solamente en cuanto a ventas, sino también en cuanto a fidelización de clientes o penetración de producto en el mercado.
Enumeramos a continuación algunas de las técnicas de venta más conocidas para conseguir el éxito en el mundo comercial:
1.) El comercial debe ser un profesional optimista, que esté siempre plenamente convencido de todos los objetivos de venta que por sí mismo puede conseguir. El entusiasmo es una actitud necesaria bajo cualquier escenario o circunstancia y, es vital que nunca se pierda durante un proceso de venta.
2.) Todo comercial ha de estar orgulloso cada día de la profesión que ha elegido desempeñar. Asimismo, deberá mostrarse convencido y contento con pertenecer a la empresa para la que trabaja, y demostrar siempre mucha proactividad de cara a los clientes que visita.
3.) La autoestima del comercial deberá permanecer siempre alta, bien alta. Esto quiere decir que la valoración que el comercial haga cada día de sí mismo y de su trabajo, deberá ser muy positiva.
4.) Evitar todo tipo de miedos, dudas e incertidumbres, ya que pueden actuar como un importante freno en el desempeño profesional del comercial. Los miedos más comunes que se suelen presentar, y a los que debemos poner todos los medios necesarios para evitarlos, son los siguientes: miedo al fracaso, miedo al ridículo o miedo a ser rechazado por los clientes.
5.) Intentar llegar a ser un buen gestor comercial. Es fundamental que el comercial intente realizar su trabajo diario, como si de un empresario se tratase. Para ello, es necesario profundizar en el conocimiento del producto o productos que vende, analizar la competencia de mercado, y saber presentar el producto como la principal solución de cara al cliente.
6.) Una vez que esté familiarizado con la venta diaria, el buen comercial tratará de poner en práctica la venta cruzada. ¿Y esto qué es? Pues ni más ni menos que intentar vender productos relacionados con los productos o servicios que ya nos compran nuestros clientes.
7.) La formación es la pieza clave en el éxito de toda carrera comercial. Acudir a cursos, leer libros y artículos de actualidad, o elaborar un plan de desarrollo personal deben ser actividades muy presentes en la agenda semanal de un buen comercial.
Diez consejos imprescindibles para convertirte en un buen vendedor
Muchas empresas suelen caer en el error de pensar que el trabajo de comercial es una tarea que cualquiera puede desempeñar, y que no se requiere de formación ni preparación previa para dedicarse al mundo de las ventas.
Sin embargo, este planteamiento es totalmente erróneo puesto que, pese a que cualquier persona puede dedicarse a vender, no todos los vendedores consiguen cosechar unos buenos resultados.
Si quieres aprender a ser un buen vendedor y, lo más importante, aprender a disfrutar de tu trabajo como te mereces, ten en cuenta estos diez tips que te ayudarán a poner en práctica una rutina de ventas efectiva y cosechar grandes resultados a medio y largo plazo. ¡Toma buena nota de todos ellos!
1.) El buen vendedor deberá tener siempre un perfil adecuado. Este perfil ha de concordar con el de una persona extrovertida, y que sepa moverse bien en el terreno de lo emocional, es decir, que sea un experto en el dominio de los sentimientos. Además, deberá contar con una buena dosis de empatía, para saber ponerse siempre en el lugar del cliente, y poder llegar mejor hasta él.
2.) El buen vendedor deberá tener una formación completa y un conocimiento profundo sobre la empresa para la que trabaja, así como sobre los productos que vende. No se debe pasar por alto que los clientes, tienen cada vez un mayor conocimiento sobre los productos, las empresas y la competencia, por lo que el vendedor bien formado, deberá aportar un plus de buena imagen a ese producto que vende y a la empresa para la que trabaja.
3.) El buen vendedor no puede dejar que el cliente le dé el primer precio. Siempre, en todo proceso de venta efectivo, el que vende el artículo es quien debe dar el precio. Además, es conveniente que, sobre el valor real de lo que se quiere ganar, el vendedor suba el precio entre un 10 y un 20% (este margen es conveniente establecerlo siempre, por si el cliente nos regatea el precio).
4.) Tener el suficiente valor de intentarlo. Cuando alguien se pregunta, ¿cómo ha conseguido éste tener esto? La respuesta siempre es la misma: ‘porque tuvo el valor de hacerlo, y lo consiguió’. Los ganadores siempre se lanzan a triunfar. En el área de las ventas, los profesionales que se dedican a esto, tienen también que aprender a superar sus propios miedos. Es importante fracasar varias veces, para lograr el éxito aunque sólo sea una vez.
5.) Es importante perseverar a diario, y de una forma tan constante, que se deje una huella eterna. Y es que, un buen vendedor no se forma de un día para otro, sino que requiere de una gran dosis de perseverancia, tanta, que pueda llegar a formarse una creencia.
6.) Necesidad de marcarse objetivos crecientes y progresivos, para no comenzar con un ritmo de trabajo muy fuerte.
7.) El buen vendedor debe hacer de su propósito una obsesión increíble. Sólo así se conseguirá una nueva forma de concebir la realidad. Por eso, el buen vendedor siempre creerá que, la reacción de sus clientes depende siempre de su estado energético.
8.) El buen comercial sabe visualizar los buenos resultados. De esta manera, cada vez que visite a un cliente, el buen vendedor deberá imaginarse respuestas de este tipo: ‘hoy le duplicaré el pedido porque he tenido buena respuesta y estoy satisfecho con su producto’, ‘el mercado está respondiendo favorablemente, por lo que quiero hacerle un pedido adicional’…Al insistir en una visualización efectiva, por muy alejada que ésta parezca de la realidad, más reales se harán nuestras expectativas.
9.) Utilizar siempre las técnicas de persuasión más efectivas. El buen vendedor necesita, desde el principio, convertirse en un experto en el dominio de técnicas de persuasión, como: técnicas de contacto visual, lenguaje apropiado en cada negociación, porte y apariencia etc. Llegará un momento en el que todas estas técnicas estén absolutamente automatizadas e interiorizadas, y no será necesario recurrir a la teoría, porque se pondrá en práctica de forma natural.
10.) Ofrecer un buen servicio post-venta. El buen vendedor deberá estar siempre muy pendiente de las posibles reclamaciones o dudas que puedan sugerirle a sus clientes. Esto se consigue manteniendo un contacto continuo con el cliente, que permita medir el grado de satisfacción alcanzado tras la compra del producto. Si se quieren mantener las ventas a largo plazo, es fundamental contar con un servicio post-venta de este tipo, pues ayuda en gran medida, a fidelizar al cliente.
¿Cómo cuidar tu dieta si el trabajo te obliga a comer fuera de casa?
Uno de los principales condicionantes a los que se enfrenta cada día un profesional que trabaja en el departamento comercial de una empresa es: su imprevisible rutina. En muchos casos, los profesionales de las ventas tienen bien planificada su agenda comercial y ésta, precisamente, les marca una gran cantidad de visitas a clientes a lo largo de una jornada.
Estas largas agendas comerciales llevan, en muchos casos, a prescindir de una buena comida casera en casa, y tener que echar mano de cualquier menú del día en un bar, restaurante o cafetería.
A continuación te damos algunas propuestas para conseguir que la dieta diaria sea lo más equilibrada posible si necesitas comer fuera de casa:
1.) Intenta no llegar a la hora de la comida del mediodía con el estómago demasiado vacío. La gran sensación de hambre puede hacernos caer en la ingesta de comidas muy copiosas y, por lo general, con alto contenido graso y calórico. Lo ideal es tomar un tentempié a media mañana compuesto, por ejemplo, por una tostada de pan natural, acompañada ésta de un café o un zumo de naranja. Este leve almuerzo nos permitirá llegar a la hora de la comida con menor sensación de hambre, lo que nos hará inclinarnos por un menú más sano y equilibrado.
2.) En la medida de lo posible, trata de evitar los restaurantes que sean tipo ‘bufet libre’. En este tipo de establecimientos, en los que pagas una cantidad fija y comes lo que quieras, es más fácil caer en la tentación de comer de más al ver todos los platos expuestos (y de forma muy apetitosa) en el área de bufet libre.
3.) ¡Huye del bocadillo! Aunque se trata de un manjar rápido y delicioso de ingerir, no debes comer un bocadillo a diario para acortar los tiempos de tus comidas. Los bocadillos tienen una alta carga calórica y, sin embargo, no sacian lo mismo que una buena ensalada y un segundo plato.
4.) Cuidado con las bebidas. Intenta que tu máxima cada día sea: ‘Hoy voy a pedir agua’. Aunque haga calor, y te sientas exhausto por la alta actividad a la que has estado expuesto durante toda la mañana, huye de la cerveza, del tinto de verano, y de los refrescos gaseosos. Ten en cuenta que, por cada una de estas latas de refresco, estarás ingiriendo una media de unas 150 calorías más con cada una de tus comidas. Recuerda que si pides una botella de agua, le ahorrarás a tu cuerpo todas esas calorías a la hora de comer.
5.) El pan y las salsas son tus enemigos. Todos sabemos que una coliflor está mucho más apetecible si le ponemos un poco de bechamel, o que unas judías verdades son más deliciosas con una cucharada de mayonesa…Pero no, en este caso, intenta comer todos los alimentos libres de salsas y siempre pídelos a la plancha, ni fritos, ni empanados, ni rebozados.
Con el pan has de llevar mucho cuidado pues en los restaurantes es fácil encontrar una panera repleta de exquisitos panes encima de la mesa. Si eres un fan incondicional del pan con las comidas, sería buena idea que le pidieras al camarero que lo retirara de tu vista. De esta forma, te ahorrarás muchas calorías mientras esperas a que llegue el primer plato a la mesa.
6.) Trata de no repetir plato. Una vez que has comido un primero y un segundo, tu estómago estará lo suficientemente repleto como para no seguir comiendo. No le des comida de más.
7.) Opta por los postres sanos y huye de los dulces (aunque éstos sean caseros). Si te has quedado con ganas de postre, no dudes en preguntarle al camarero cuáles son las frutas disponibles ese día. Una pieza de fruta te garantizará acabar con el deseo irrefrenable de dulce que te queda después de comer, y sin embargo, te aportará menos de la mitad de calorías que cualquier postre dulce que puedas pedir.
Recuerda siempre que el menú perfecto es aquel que combina las verduras, y las proteínas en forma de carne , pescado, o huevo. Algunos días sueltos podrás permitirte el privilegio de combinar las verduras con los hidratos de carbono (pasta o arroz), pero siempre que éstos carezcan de calóricas salsas o de grasos embutidos y carnes.
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