El coaching comercial se ha convertido en los últimos años en una potente herramienta para potenciar las ventas de las empresas. Pero, ¿sabes qué es y cuáles son los pilares fundamentales sobre los que se asienta esta disciplina?
El coaching comercial es un derivado directo del coaching tradicional que todos conocemos. Sin embargo, la vertiente comercial del coaching está más centrada en aumentar las ventas, a través de la motivación y del entrenamiento del personal del departamento comercial de la empresa.
Asimismo, y aunque la vertiente comercial sea la predominante dentro de este tipo de coaching, en ella también entran en juego elementos de otras disciplinas o campos del conocimiento, como por ejemplo: la psicología, la inteligencia emocional, la oratoria, las técnicas de negociación y las técnicas de persuasión.
Para ser un buen comercial es indispensable contar con una serie de habilidades que, o bien son innatas a la persona, o bien se pueden entrenar y conseguir a través de una adecuada formación.
El buen comercial ha de tener siempre habilidades sociales, que le ayuden a empatizar con sus clientes y a poder llegar a ellos en base a los objetivos comerciales que se haya plateado: escucha activa, buena negociación, comunicación, argumentación…etc.
Asimismo, el buen comercial deberá dominar unas técnicas básicas para la venta, como: cómo abrir un pedido, cómo saber sortear las objeciones del cliente, saber cerrar un pedido…etc.
También es necesario que el buen comercial cuente con una serie de habilidades psicológicas, especialmente, para poder seguir vendiendo en tiempos de crisis y si es posible, incrementar el volumen de ventas en periodos de sequía económica. Algunos ejemplos de habilidades psicológicas útiles para todo comercial son: saber gestionar la tolerancia y la frustración, saber aceptar la negativa de los clientes…etc.
Y además de las habilidades sociales y las técnicas básicas para la venta, el buen comercial precisará de ciertos conocimientos que reportarán de forma directa a sus habilidades técnicas y psicológicas.
Por todo ello, el coaching comercial es una de las modalidades del coaching grupal que suele desarrollarse en sesiones en equipo. En estas reuniones formativas los participantes suelen hacer, primero, un repaso por las principales estrategias y herramientas de venta de productos con los que cuenta la empresa y, después, estas herramientas se aplican en función de los objetivos de venta de la misma.
A nivel personal, cada comercial podrá obtener de estas sesiones de coaching importantes beneficios para el desempeño de su labor profesional diaria, como: potenciar sus habilidades de comunicación de cara a los clientes, conseguir una mayor eficacia en el proceso comercial, mejorar sus técnicas de atención al cliente, aumentar el sentido de pertenencia a su empresa, mejorar los tiempos de venta y postventa, conseguir nuevas herramientas para la fidelización del cliente o, fortalecer el compromiso profesional que cada comercial mantiene con su empresa, entre otros muchos objetivos.
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La historia de los Agentes Comerciales se remonta al año 1.885 cuando se reconocía la existencia del Mediador Mercantil al cual denominaban “comisionista”. Esta confusa expresión se vio transformada sucesivamente y por el año 1920 existían ya varias asociaciones que agrupaban indistintamente a los llamados comisionistas, viajantes, representantes etc.
En fecha en Murcia se formó el llamado Gremio de Comisionistas, con sede en el Círculo Mercantil.
En 1924 esta Asociación pasó a denominarse Colegio Libre de Agentes Comerciales. El 6 de septiembre de 1926 se constituyó el Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Murcia, por R.D. de 8 de enero de ese mismo año.
La Constitución Española de 27 de diciembre de 1.978, en su artículo 36 configura estas Corporaciones de Derecho público con personalidad jurídica propia, reguladas por la Ley de Colegios Profesionales de 13 de febrero de 1.974 y Ley complementaria de 26 de diciembre de 1.978.
Nuestras Corporaciones se rigen por el Estatuto General de Colegios de Agentes Comerciales de España, aprobado por R.D. de 30 de diciembre de 1.977 (BOE 13/02/1978)
En sus 71 años de existencia nuestro Colegio se ha dedicado a la representación, coordinación gestión y defensa de los intereses profesionales de todos sus inscritos cualquiera que sea la naturaleza y clase de contrato que le vincule con su mandante.
Agentes Comerciales como colectivo
Los Agentes Comerciales han alcanzado una especial relevancia en el desarrollo del Comercio de nuestro país. Como mediadores indispensables entre la producción y el comercio, facilitan la expansión industrial, sostienen los mercados, orientan al consumidor y propulsan el intercambio.
En el Libro Verde del Comercio presentado por la Comisión de las Comunidades Europeas el pasado 20 de noviembre de 1.996 se hace un análisis de lo que se supone significa el comercio en el marco de la Unión Europea señalándose en el mismo el siguiente texto: “Es necesario subrayar que el sector del comercio interesa directamente a un número de actividades inducidas, tales como empresas y profesionales de la mediación, Agentes Comerciales, etc., cuyos intereses deben ser examinados antes de tomar cualquier decisión que afecte al comercio”.
En definitiva la importancia de nuestra profesión ha conseguido que en los Círculos decisorio de la U.E., se hable de la profesión de Agente Comercial. Hemos de destacar la presencia de 200 Agentes Comerciales en las últimas Jornadas de Distribución Comercial organizada por la Dirección General de Comercio Interior del Ministerio de Economía y Hacienda y que fue todo un éxito.
Asimismo nuestro Director General de Comercio Interior, afirmó en una reciente entrevista, que los Agentes Comerciales forman un colectivo vivo, importante y numerosísimo, que si existe es por la utilidad de los servicios que le presta a la sociedad.
En cuanto a las relaciones con Iberoamérica se ha alcanzado un nivel de colaboración importante materializado en el II Congreso Iberoamericano de la Agencia Comercial, celebrado recientemente en Puenteareas (Poontevedra).
En dicho Congreso hay que destacar la participación de D. Danel Varela Suanzes- Carpegna (Europarlamentario desde julio/94), éste aseguró una fructífera cooperación entre el Parlamento Europeo y la actividad de los Agentes Comerciales, señalando que hoy por hoy valora más el papel del pequeño comerciante y su importancia en la vida social y económica y el papel que juegan en ese campo los Agentes Comerciales.
Te compartimos el siguiente vídeo para que conozcas más sobre los inicios y la historia de la profesión en España.
La pérdida de atención en la carretera puede causar situaciones de riesgo al volante, por ello si eres comercial y durante tu jornada laboral pasas muchas horas al volante te explicamos a continuación los 7 Consejos de salud cuando estás todo el día en la carretera.
Come alimentos sanos: De esta forma evitarás el exceso de grasa que puede provocar sensación de pesadez. Para ello puedes elegir comida rica en hidratos de carbono, que tenga fibra moderada y baja en azúcares, de esta manera la comida será más fácil de digerir.
Realiza estiramientos musculares: Al realizar paradas aprovecha para estirar los músculos, de esta forma evitarás la somnolencia ya que te ayudará a despejarte y previenes la aparición del cansancio.
Duerme bien: Antes de realizar un viaje largo debes procurar descansar bien con el fin de evitar fatiga al volante, sino por lo menos se debe descansar antes del viaje.
Hidratación: Tomar agua calmará tu sed durante el trayecto, además la falta de líquido en nuestro cuerpo hace que perdamos la atención y produzca dolor de cabeza y cansancio muscular, por tanto debes mantenerte hidratado durante tus viajes en carretera.
Síntomas cansancio: Para prevenir la fatiga al volante lo mejor es conocer los síntomas como los calambres, parpadeo constante, malestar físico. Por ello debes estar atento y reconocerlo para evitar errores de conducción.
Refrescos: Las bebidas azucaradas tomada de forma moderada te proporcionan más energía, gracias a la glucosa. Ingerir refrescos te ayudará a despejarte y prestar más atención mientras conduces.
Descansa cada dos horas: Durante el viaje se recomienda realizar paradas cada dos horas, donde puedes aprovechar para tomar una bebida refrescante, estirar los músculos o comer.
Siempre debes recordar mantener en buen estado tu vehículo y respetar las señales de tráfico para evitar accidentes.
LA PRESENTACIÓN SE HA REALIZADO EN LA SALA DE CONFERENCIAS DE LA FMY. La 64 edición de la FMY, que lleva por lema 'Encaja contigo', presenta su cartel, obra de Rafael Picó. Los tres ejes de la feria, showroom, networking y tendencias, están incorporados dentro de la...
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