La planificación comercial de la empresa: Factor clave para conseguir más ventas
A la hora de fijar sus objetivos de venta, una empresa debe establecer una planificación comercial previa que le permita conocer las oportunidades y amenazas que presenta el mercado en el que pretende vender.
Por lo tanto, la planificación comercial es una de las piedras angulares de toda estrategia empresarial, y la que permitirá conseguir el éxito en un periodo medio-largo de tiempo.
Para poder llevar a cabo una planificación comercial completa, el equipo encargado de este asunto deberá poner en marcha todo un análisis de la situación actual en la que se encuentra el mercado. Algunos de los primeros factores a analizar serán: la competencia, el sector económico concreto en el que se va a vender, y el entorno.
Tras el análisis de los factores externos a la empresa, el equipo comercial deberá profundizar en el análisis interno de la propia empresa: estudiar las estrategias de marketing que se van a poner en marcha, analizar el área de producción, estudiar los datos que proporciona el departamento financiero de la empresa, analizar al personal de la empresa, y finalmente, comprobar las estrategias de investigación y desarrollo que la empresa (en el caso de que ésta las tuviera).
En el área del marketing, este estudio general de la situación se le denomina ‘Análisis DAFO’, y se centra en el análisis que cada empresa realiza con relación al mercado en el que quiere vender su producto o servicio.
Para analizar correctamente el mercado es necesario, en primer lugar, efectuar un estudio de las oportunidades y amenazas que se presentan para la empresa. En este caso, lo ideal sería evaluar aspectos globales como: el tamaño del mercado, la evolución de la demanda en ese mercado y, los deseos del consumidor dentro de ese mercado.
Asimismo, es necesario analizar más a fondo aspectos concretos del comportamiento del mercado, con la finalidad de afinar al máximo la estrategia comercial que cada empresa ponga en marcha. En este caso, los valores a analizar serán, por ejemplo, la conducta y los valores de compra del consumidor, así como las percepciones y actitudes de los consumidores a los que cada empresa pretende vender su producto o servicio concreto.
Tras el análisis de mercado ahora toca analizar a la competencia, un análisis imprescindible para que cada empresa pueda mejorar su oferta respecto a sus competidores.
Para analizar correctamente a la competencia hay que detenerse en varios aspectos clave: análisis de los productos que vende la competencia, análisis de sus precios, análisis de sus estrategias de publicidad y campañas de promoción, así como un análisis de los canales de distribución que utilizan estas empresas de la competencia.
Después de analizar a la competencia, llega el análisis del sector. En este caso, los aspectos que deberá estudiar el equipo comercial de cada empresa serán: las tendencias y segmentos que se presentan en el mercado, y el número y características de cada una de las empresas que forman parte del sector.
El resultado de este estudio del sector será la identificación de oportunidades de negocio, referida esta sobre todo, al lanzamiento de nuevos productos y servicios. De este análisis, la empresa también puede obtener datos valiosos acerca de los riesgos a los que se enfrenta.
Finalmente, el ‘Análisis DAFO’ acabaría con un estudio completo del entorno de venta. Las conclusiones que se extraigan de este análisis, permitirán a la empresa mantenerse en una situación de continua adaptación en el mercado, un factor muy beneficioso para poder conseguir siempre los objetivos comerciales que se plantean a largo plazo.
El entorno está compuesto por un conjunto de factores que se escapan al control de la empresa. Estos serían: factores económicos, factores políticos y sociales, factores tecnológicos, y factores culturales.
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