Diez ideas básicas para motivar a un equipo de ventas

Ene 13, 2017

Los directores de ventas tienen que trabajar intensamente cada día para conseguir una motivación plena de su equipo comercial.

Habitualmente, los vendedores están sometidos a una gran presión, derivada de su quehacer diario: gestión de cartera de clientes, cumplir con la agenda comercial, intentar abarcar más ventas para conseguir una mayor cuantía económica en comisiones…y un largo etcétera.

Es por esto que la labor del director comercial se convierte en la piedra angular del día a día de su equipo de ventas, y ésta labor deberá estar sustentada en nuevas y eficaces herramientas de motivación.

¿En qué consiste la motivación? Puede decirse que cuando motivamos a empleados que tenemos a cargo, debemos buscar el equilibrio entre el respaldo, el reconocimiento profesional y la recompensa por el trabajo bien hecho.

Esto se traduce en que, el director comercial deberá tener siempre los oídos abiertos para todos y cada uno de los miembros de su equipo, y conseguir que sus metas y objetivos queden siempre correctamente ajustados a sus intereses.

Una de las pautas fundamentales a seguir es intentar mantener reuniones periódicas con el equipo de ventas. De estas reuniones, el director comercial deberá tomar buena nota de las motivaciones que mueven a cada uno de los miembros de su equipo a realizar su trabajo. En muchos casos, los empleados pueden verse motivados por un mayor sueldo, en otros casos lo que les motiva más es cumplir sus objetivos de venta, y a veces, el principal motivo de motivación por parte del comercial puede ser conseguir un ascenso en la empresa.

La segunda pauta fundamental a la hora de motivar a un equipo comercial, es capacitar a todos sus miembros para que consigan los objetivos de venta establecidos. En este caso, se puede designar a un líder de equipo, que sea el encargado de entrenar a sus compañeros.

La tercera idea básica en toda estrategia de motivación es, saber adaptar el plan motivacional a las particularidades de cada empleado. Esto significa que el director comercial deberá tener siempre muy presentes cuáles son los dos o tres objetivos que más motivan a cada uno de los miembros de su equipo.

La cuarta pauta básica para motivar a un equipo de ventas es, establecer un sistema de comisiones equitativo y justo en base a los objetivos de venta que consiga cada miembro del equipo comercial. Asimismo, es importante que el director comercial fije una serie de incentivos extra que puedan motivar con más ganas, si cabe, a su ‘dream team’ comercial. Por ejemplo, regalar un viaje o una cena al vendedor que consiga cumplir más objetivos a fin de mes.

La quinta herramienta básica en toda tarea motivacional es, incentivar el trabajo en equipo y hacer que todos los vendedores sientan que se pueden apoyar en el resto de sus compañeros cuando estén más solos, o cuando tengan la necesidad de compartir algún conocimiento con sus compañeros de equipo.

En sexto lugar, y haciendo honor al dicho popular: ‘Es de bien nacido ser agradecido’, el director comercial deberá saber reconocer los logros de los miembros de su equipo. Para ello, es importante que, de vez en cuando, haga un reconocimiento público cuando se celebren reuniones de todo el equipo comercial. Asimismo, tampoco está de más escribir un correo electrónico en el que se reconozca la labor concreta del vendedor al que se quiere reconocer por su trabajo.

Otro de los factores fundamentales a la hora de motivar es, proporcionar a todos los miembros de nuestro equipo de ventas la formación que necesitan para que logren alcanzar sus objetivos profesionales. Recuerda que a mayor formación mayor es la profesionalización, y esto se traducirá en un empleado más motivado, que siente que domina su trabajo diario.

La octava idea básica para motivar a un equipo de ventas hace referencia a establecer de forma concreta cuáles son los objetivos comerciales. El trabajo de cada uno de los miembros del equipo será mucho más fácil y llevadero si su director comercial ha definido previamente y con carácter periódico, los objetivos de venta que debe alcanzar cada uno de los miembros del equipo.

El noveno punto a tener en cuenta es que, todo director comercial deberá acompañar a cada uno de los miembros de su equipo en su crecimiento profesional. Esto se traduce en que ‘el jefe’ deberá saber valorar todo aquello que se haga bien; y deberá también indicarles a sus empleados cuáles son las técnicas que pueden utilizar para mejorar diariamente y convertir sus debilidades en fortalezas.

El décimo y último aspecto a destacar es que, todo director comercial deberá saber alinear a los miembros de su equipo de ventas con los valores corporativos de su empresa. En este sentido, lo ideal sería que los valores personales de cada empleado sean lo más parecidos a los valores que promueve la compañía para la que trabaja.