Dic 2, 2016
Los expertos en ventas suelen decir que todo ser humano nace con la capacidad para poder vender. Sin embargo, a lo largo de nuestra vida y según vamos creciendo, las personas empezamos a tener más en cuenta lo que piensan los demás sobre nosotros mismos algo que, precisamente, puede coartar nuestra innata capacidad vendedora.
Sin embargo, y pese a que son muchos los que defienden que todos nacemos con cualidades para la venta, también es cierto que todo aquel que desee llegar a ser un buen vendedor necesitará algún tipo de formación específica a lo largo de su carrera profesional.
Dicho esto, vamos a repasar cuales son los principales aspectos formativos que deberá aprender toda aquella persona que desee tener una brillante trayectoria como comercial.
En el mercado podemos encontrar diferentes tipos de cursos y másteres relacionados con las principales técnicas de venta y el desarrollo de capacidades comerciales específicas. Por ejemplo, los cursos destinados a comerciales y ventas, que suelen estar divididos en diferentes bloques temáticos, todos ellos de gran utilidad para el futuro comercial.
Asimismo, podemos encontrar cursos de gestión comercial y dirección de equipos de ventas, para todos aquellos profesionales que quieran aprender a dirigir a un equipo comercial dentro de una empresa. En este tipo de formación, los alumnos contarán con formación específica sobre dirección comercial; sobre las cualidades que ha de tener todo buen jefe de ventas; sobre la figura del ‘Key Account Manager’; y técnicas sobre la organización del trabajo comercial, entre otros aspectos.
Otros cursos interesantes para la formación del profesional comercial son aquellos que tratan la relación directa con los clientes. En este tipo de formación se suele profundizar en aspectos básicos, pero a la vez muy importantes dentro del proceso de venta como son: las técnicas de captación de clientes (empatizar, reforzar vínculos y fidelizar), o el adecuado tratamiento de las reclamaciones de los clientes, desde el punto de vista comercial.
También se pueden encontrar cursos enfocados a aspectos más concretos dentro del proceso comercial, y que enfatizan el proceso de venta y la negociación que ha de llevar a cabo el comercial con sus clientes. Con este tipo de formación, el alumno tendrá la oportunidad de reforzar interesantes aspectos como: aprender a concebir argumentos comerciales convincentes; conseguir visitas comerciales a través del teléfono; aprender a escuchar al cliente; técnicas para influir y persuadir al potencial cliente; aprender la técnica de venta de alto rendimiento; interiorizar cuáles son las principales técnicas de persuasión que puedan ayudar a los clientes a lograr el éxito…etc.
Asimismo, y al margen de esta formación de primer nivel que deberá estar presente en el currículum profesional de todo buen comercial, existen otra serie de cursos específicos centrados en la mejora de las capacidades persuasivas del profesional que se dedica a la venta.
Este es el caso, por ejemplo, de la formación relacionada con el coaching comercial, una disciplina mucho más específica que ayudará al comercial a mejorar diferentes aspectos como: la inteligencia emocional (para evitar miedos y bloqueos personales a la hora de vender); la motivación (técnicas que todo buen comercial deberá poner en práctica a diario para encontrarle sentido a su trabajo); el coaching ejecutivo (entendido éste como el conjunto de capacidades personales que se pueden poner al servicio de los objetivos comerciales concretos que tenga cada comercial, antes de cualquier proceso de venta).
Muchos de estos cursos se podrán realizar a través de plataformas online cuyo coste de inscripción y matrícula es totalmente gratuito para el alumno, como es el caso, por ejemplo de: elcomercial.net, IMF Formación, o Formación Sin Barreras, entre otras muchas plataformas.
Sin embargo, otros cursos y másteres se llevan a cabo en escuelas de negocio o centros de formación especializados en la docencia para comerciales y profesionales de las ventas y el comercio. En España contamos con múltiples centros de estas características como: EAE, International Business School, Escuela Europea de Negocios, Instituto de Empresa (IE), ESADE Business School…y un largo etcétera.
Finalmente, y antes de terminar este repaso por la formación que aporta un plus al currículum profesional de todo buen comercial, queremos recordaros que la carrera comercial es un entrenamiento de fondo que requiere de mucha práctica diaria. Y es que, además de contar con una buena base teórica sobre los procesos de venta, y sobre las principales técnicas comerciales que se suelen poner en práctica a la hora de vender, es fundamental que todo profesional de este sector practique lo aprendido en el cara a cara con sus clientes. Sólo de esta manera podrá comprobar que todas las técnicas y teorías aprendidas sobre los procesos de venta, han dado su fruto.
Ago 26, 2016
A la hora de planificar una buena agenda comercial para que el tiempo destinado a la venta esté aprovechado al cien por cien, es necesario seguir unas pautas marcadas por el orden y la optimización de nuestro tiempo.
Al contrario que sucede en otras actividades económicas, como por ejemplo, las cadenas productivas, las actividades de venta no garantizan que en un tiempo determinado seamos capaces de conseguir todos nuestros objetivos. Por este motivo, la agenda comercial no debe convertirse en una herramienta de planificación estática, sino que ha de estar en continuo desarrollo y deberá admitir todo tipo de cambios.
Es importante que a la hora de cerrar una agenda comercial productiva pongamos en marcha las siguientes pautas:
1.) Que tengamos a nuestra disposición una lista con el número total de clientes a los que vamos a visitar, o a contactar telefónicamente en un periodo de tiempo determinado. Dependiendo de los temas que se vayan a tratar, cada cliente requerirá de un tipo de contacto comercial, bien por correo electrónico, bien a través de llamada telefónica, o bien a través de una visita comercial con presencia física. Por ejemplo, si vamos a llevar a cabo una presentación de empresa o bien, vamos a presentarle al cliente novedades en nuestro catalogo de producto, es aconsejable que hagamos una visita física, y no le contactemos por correo electrónico o teléfono.
2.) Para el caso concreto de las visitas presenciales, la agenda comercial ha de estar pensada para que los desplazamientos que se hagan queden totalmente optimizados. En este caso, lo ideal sería que unificáramos todas aquellas rutas cercanas, con la finalidad de aprovechar al máximo nuestro tiempo para vender.
3.) Una vez que hayas establecido la ruta semanal que debes cumplir, trata de agrupar a los clientes por zonas, con el objetivo de que no tengas que recorrer ningún kilómetro de más, un factor que si no está bien planificado, te restará mucho tiempo y productividad.
4.) Recuerda que al salir de una visita comercial, debes siempre intentar cerrar la próxima visita con el cliente en el medio/largo plazo. De esta forma podrás programar en tu agenda las visitas que vayas a realizar a varias semanas o varios meses vista.
5.) Y para terminar, toda buena agenda comercial ha de estar siempre acompañada de las anotaciones oportunas en las que recojamos todos los temas que hayamos tratado con el cliente, así como reacciones e impresiones posteriores a nuestra visita comercial.
Jul 22, 2016
Uno de los principales condicionantes a los que se enfrenta cada día un profesional que trabaja en el departamento comercial de una empresa es: su imprevisible rutina. En muchos casos, los profesionales de las ventas tienen bien planificada su agenda comercial y ésta, precisamente, les marca una gran cantidad de visitas a clientes a lo largo de una jornada.
Estas largas agendas comerciales llevan, en muchos casos, a prescindir de una buena comida casera en casa, y tener que echar mano de cualquier menú del día en un bar, restaurante o cafetería.
A continuación te damos algunas propuestas para conseguir que la dieta diaria sea lo más equilibrada posible si necesitas comer fuera de casa:
1.) Intenta no llegar a la hora de la comida del mediodía con el estómago demasiado vacío. La gran sensación de hambre puede hacernos caer en la ingesta de comidas muy copiosas y, por lo general, con alto contenido graso y calórico. Lo ideal es tomar un tentempié a media mañana compuesto, por ejemplo, por una tostada de pan natural, acompañada ésta de un café o un zumo de naranja. Este leve almuerzo nos permitirá llegar a la hora de la comida con menor sensación de hambre, lo que nos hará inclinarnos por un menú más sano y equilibrado.
2.) En la medida de lo posible, trata de evitar los restaurantes que sean tipo ‘bufet libre’. En este tipo de establecimientos, en los que pagas una cantidad fija y comes lo que quieras, es más fácil caer en la tentación de comer de más al ver todos los platos expuestos (y de forma muy apetitosa) en el área de bufet libre.
3.) ¡Huye del bocadillo! Aunque se trata de un manjar rápido y delicioso de ingerir, no debes comer un bocadillo a diario para acortar los tiempos de tus comidas. Los bocadillos tienen una alta carga calórica y, sin embargo, no sacian lo mismo que una buena ensalada y un segundo plato.
4.) Cuidado con las bebidas. Intenta que tu máxima cada día sea: ‘Hoy voy a pedir agua’. Aunque haga calor, y te sientas exhausto por la alta actividad a la que has estado expuesto durante toda la mañana, huye de la cerveza, del tinto de verano, y de los refrescos gaseosos. Ten en cuenta que, por cada una de estas latas de refresco, estarás ingiriendo una media de unas 150 calorías más con cada una de tus comidas. Recuerda que si pides una botella de agua, le ahorrarás a tu cuerpo todas esas calorías a la hora de comer.
5.) El pan y las salsas son tus enemigos. Todos sabemos que una coliflor está mucho más apetecible si le ponemos un poco de bechamel, o que unas judías verdades son más deliciosas con una cucharada de mayonesa…Pero no, en este caso, intenta comer todos los alimentos libres de salsas y siempre pídelos a la plancha, ni fritos, ni empanados, ni rebozados.
Con el pan has de llevar mucho cuidado pues en los restaurantes es fácil encontrar una panera repleta de exquisitos panes encima de la mesa. Si eres un fan incondicional del pan con las comidas, sería buena idea que le pidieras al camarero que lo retirara de tu vista. De esta forma, te ahorrarás muchas calorías mientras esperas a que llegue el primer plato a la mesa.
6.) Trata de no repetir plato. Una vez que has comido un primero y un segundo, tu estómago estará lo suficientemente repleto como para no seguir comiendo. No le des comida de más.
7.) Opta por los postres sanos y huye de los dulces (aunque éstos sean caseros). Si te has quedado con ganas de postre, no dudes en preguntarle al camarero cuáles son las frutas disponibles ese día. Una pieza de fruta te garantizará acabar con el deseo irrefrenable de dulce que te queda después de comer, y sin embargo, te aportará menos de la mitad de calorías que cualquier postre dulce que puedas pedir.
Recuerda siempre que el menú perfecto es aquel que combina las verduras, y las proteínas en forma de carne , pescado, o huevo. Algunos días sueltos podrás permitirte el privilegio de combinar las verduras con los hidratos de carbono (pasta o arroz), pero siempre que éstos carezcan de calóricas salsas o de grasos embutidos y carnes.
Jul 15, 2016
Vender es una actividad muy metódica en la que todos los pasos que se dan, han de estar planificados con antelación. Dentro de un proceso negociador con el cliente debemos dejar muy poco margen a la improvisación y tener bien claros los pasos que hemos de dar a la hora de comenzar nuestra visita comercial.
Además, hay que tener muy en cuenta que cuanto más fluidos y comunicativos sean los encuentros con nuestros clientes, más probabilidades de éxito cosecharemos tras cada una de nuestras visitas.
Todo vendedor ha de tener en cuenta que el primer paso es elaborar una planificación previa de su visita. ¿Y esto como se consigue?, pues siguiendo estos sencillos puntos:
1.) Lo primero es fijarse un objetivo general de venta, que podrá ser materializado en una cifra económica, un porcentaje sobre la venta, o una cantidad concreta de productos que deseamos vender. Una vez que tenemos esa cifra, necesitamos averiguar el número de ventas reales que necesitamos hacer para alcanzarla, así como la cifra de visitas comerciales que tenemos que programar para poder llegar al objetivo establecido.
2.) Conocer a fondo el producto que vendemos, así como sus principales características técnicas y sus ventajas competitivas respecto a lo que vende la competencia. El comercial debe tener siempre muy presente que los clientes, ante todo, buscan calidad a buen precio, y que éstos disponen de mucha y muy variada información sobre lo que les ofrece el mercado y el resto de empresas de la competencia.
3.) Antes de concertar una visita comercial es importante analizar en profundidad a nuestros potenciales clientes: conocer más a fondo su trayectoria como empresa, tener bien identificada a la persona que se encarga de la toma de decisiones, saber quiénes son sus proveedores actuales, y conocer bien a sus competidores.
Una vez que tenemos bien elaborados estos tres pasos, podemos poner fecha a nuestra primera visita comercial. Para ello, debemos realizar nuestra primera llamada, en la que emitiremos nuestra primera carta de presentación al cliente.
En esta primera llamada, deberán quedar bien patentes los siguientes puntos: presentación (quién soy, desde qué empresa llamo); Justificación (por qué te estoy llamando, cual es el objetivo de esta llamada); Petición (Mostrar nuestro interés por concertar una cita); Despedida (Emitir un breve agradecimiento y una despedida cordial, emplazando al cliente a la cita que ha quedado programada a través de esta llamada).
Tras la llamada de teléfono, llegará la esperada primera visita comercial. En este primer encuentro, el cliente esperará reunirse con una persona seria, puntual, que lleve la vestimenta correcta, que muestre educación a la hora de interactuar…
Por ello, es importante que el comercial esté a la altura de todas estas expectativas que el cliente se ha creado previamente sobre él y, además, que no olvide ciertos elementos necesarios para que su visita comercial tenga éxito:
1.) Llevar consigo todo el material de apoyo que sea necesario para poder mostrarle al cliente las bondades de empresa a la que representa. Si además somos capaces de adaptar nuestra presentación al perfil del cliente con el que nos vamos a reunir, nuestro encuentro será mucho más efectivo.
2.) Saber escuchar al cliente para poder captar cualquier detalle que nos pueda ser útil a la hora de enfocar nuestro discurso comercial. Además, si somos capaces de escuchar con atención todos los argumentos que el cliente nos expone, tendremos más posibilidades de hacerle preguntas y de interesarnos por las cuestiones que más le preocupan.
3.) No alargar las entrevistas más de la cuenta, especialmente si no vemos una firme disposición del cliente a pasar más tiempo con nosotros.
4.) Anotar toda la información que el cliente nos ha transmitido a lo largo de la visita comercial, con el objetivo de crear una ficha de cliente en la que apuntemos todos los detalles relevantes que hemos comentado durante el encuentro.
Si tras nuestra primera visita comercial con el cliente no conseguimos arrancar ninguna reacción por su parte (por ejemplo, no nos pide un presupuesto, no nos hace un primer pedido, o no nos comenta la posibilidad de volver a vernos), no pienses que todo este trabajo no ha servido para nada. Al contrario, guarda bien su ficha de cliente, e intenta hacerle un seguimiento periódico con el fin de poder continuar en contacto con él en el futuro. Puede que pasado un tiempo, este cliente precise de alguno de nuestros productos o servicios, y es bueno que siempre nos recuerde como una referencia directa, que puede ayudarle a cubrir sus necesidades.
Jul 8, 2016
El día a día un comercial puede estar cargado de actividad, de viajes, de visitas y de mucho movimiento. O bien, hay días en los que éstos profesionales no salen de su oficina, y permanecen sentados frente su ordenador durante todas las horas que se extiende su jornada laboral.
Tanto si te mueves mucho, como si tu trabajo como comercial es más bien sedentario, has de tener en cuenta algunas pautas saludables para llevar tu día a día con más fuerza y más vitalidad.
La alimentación es uno de los puntos fuertes de una vida saludable, y es también la clave para sentirnos ágiles y llenos de energía cada día. Es muy frecuente que los comerciales tengan que salir a comer fuera (en un restaurante o cafetería) casi a diario. Esto es debido a la interminable agenda comercial que a veces les programan, lo que les impide volver a casa a comer y disfrutar de una alimentación saludable.
Si tienes que acudir a restaurantes con frecuencia, no caigas en la tentación de pedir siempre el menú del día. En muchos casos, estas propuestas culinarias suelen estar fundamentadas en alimentos que se cocinan fritos y con aceites muy perjudiciales para tu salud.
Además de esto, has de controlar que los alimentos que ingieres cada día faciliten, en la medida de lo posible, tu digestión. Un profesional como tú no puede permitirse una digestión pesada, ya que tras la comida es más que probable que tengas programada alguna que otra visita comercial, y una digestión lenta y costosa puede, incluso, poner barreras a tu memoria y hacerte caer en un estado soñoliento nada recomendable para tu trabajo.
Otra de las grandes recomendaciones para aquellas personas que se enfrentan cada día a una agenda de trabajo complicada es aprender a adquirir hábitos y conductas saludables como, por ejemplo, dejar de fumar, de beber alcohol y evitar las situaciones de estrés.
Si hay jornadas que has de pasar largos ratos sentado, es conveniente que intentes hacer pequeños descansos de unos minutos y caminar ligeramente a un ritmo suave dentro de la oficina.
También es importante combinar los periodos de trabajo en los que estamos sentados, con los periodos en los que estamos de pie. Afortunadamente la actividad diaria de un comercial puede estar también dotada de largos paseos, que implican que el organismo pueda disfrutar de un rato de actividad física, muy saludable para la rutina de este tipo de profesionales.
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