¿Qué formación necesito para ser un buen comercial?
Los expertos en ventas suelen decir que todo ser humano nace con la capacidad para poder vender. Sin embargo, a lo largo de nuestra vida y según vamos creciendo, las personas empezamos a tener más en cuenta lo que piensan los demás sobre nosotros mismos algo que, precisamente, puede coartar nuestra innata capacidad vendedora.
Sin embargo, y pese a que son muchos los que defienden que todos nacemos con cualidades para la venta, también es cierto que todo aquel que desee llegar a ser un buen vendedor necesitará algún tipo de formación específica a lo largo de su carrera profesional.
Dicho esto, vamos a repasar cuales son los principales aspectos formativos que deberá aprender toda aquella persona que desee tener una brillante trayectoria como comercial.
En el mercado podemos encontrar diferentes tipos de cursos y másteres relacionados con las principales técnicas de venta y el desarrollo de capacidades comerciales específicas. Por ejemplo, los cursos destinados a comerciales y ventas, que suelen estar divididos en diferentes bloques temáticos, todos ellos de gran utilidad para el futuro comercial.
Asimismo, podemos encontrar cursos de gestión comercial y dirección de equipos de ventas, para todos aquellos profesionales que quieran aprender a dirigir a un equipo comercial dentro de una empresa. En este tipo de formación, los alumnos contarán con formación específica sobre dirección comercial; sobre las cualidades que ha de tener todo buen jefe de ventas; sobre la figura del ‘Key Account Manager’; y técnicas sobre la organización del trabajo comercial, entre otros aspectos.
Otros cursos interesantes para la formación del profesional comercial son aquellos que tratan la relación directa con los clientes. En este tipo de formación se suele profundizar en aspectos básicos, pero a la vez muy importantes dentro del proceso de venta como son: las técnicas de captación de clientes (empatizar, reforzar vínculos y fidelizar), o el adecuado tratamiento de las reclamaciones de los clientes, desde el punto de vista comercial.
También se pueden encontrar cursos enfocados a aspectos más concretos dentro del proceso comercial, y que enfatizan el proceso de venta y la negociación que ha de llevar a cabo el comercial con sus clientes. Con este tipo de formación, el alumno tendrá la oportunidad de reforzar interesantes aspectos como: aprender a concebir argumentos comerciales convincentes; conseguir visitas comerciales a través del teléfono; aprender a escuchar al cliente; técnicas para influir y persuadir al potencial cliente; aprender la técnica de venta de alto rendimiento; interiorizar cuáles son las principales técnicas de persuasión que puedan ayudar a los clientes a lograr el éxito…etc.
Asimismo, y al margen de esta formación de primer nivel que deberá estar presente en el currículum profesional de todo buen comercial, existen otra serie de cursos específicos centrados en la mejora de las capacidades persuasivas del profesional que se dedica a la venta.
Este es el caso, por ejemplo, de la formación relacionada con el coaching comercial, una disciplina mucho más específica que ayudará al comercial a mejorar diferentes aspectos como: la inteligencia emocional (para evitar miedos y bloqueos personales a la hora de vender); la motivación (técnicas que todo buen comercial deberá poner en práctica a diario para encontrarle sentido a su trabajo); el coaching ejecutivo (entendido éste como el conjunto de capacidades personales que se pueden poner al servicio de los objetivos comerciales concretos que tenga cada comercial, antes de cualquier proceso de venta).
Muchos de estos cursos se podrán realizar a través de plataformas online cuyo coste de inscripción y matrícula es totalmente gratuito para el alumno, como es el caso, por ejemplo de: elcomercial.net, IMF Formación, o Formación Sin Barreras, entre otras muchas plataformas.
Sin embargo, otros cursos y másteres se llevan a cabo en escuelas de negocio o centros de formación especializados en la docencia para comerciales y profesionales de las ventas y el comercio. En España contamos con múltiples centros de estas características como: EAE, International Business School, Escuela Europea de Negocios, Instituto de Empresa (IE), ESADE Business School…y un largo etcétera.
Finalmente, y antes de terminar este repaso por la formación que aporta un plus al currículum profesional de todo buen comercial, queremos recordaros que la carrera comercial es un entrenamiento de fondo que requiere de mucha práctica diaria. Y es que, además de contar con una buena base teórica sobre los procesos de venta, y sobre las principales técnicas comerciales que se suelen poner en práctica a la hora de vender, es fundamental que todo profesional de este sector practique lo aprendido en el cara a cara con sus clientes. Sólo de esta manera podrá comprobar que todas las técnicas y teorías aprendidas sobre los procesos de venta, han dado su fruto.
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