¿Cómo conseguir el éxito en una visita comercial?

Jul 15, 2016

Vender es una actividad muy metódica en la que todos los pasos que se dan, han de estar planificados con antelación. Dentro de un proceso negociador con el cliente debemos dejar muy poco margen a la improvisación y tener bien claros los pasos que hemos de dar a la hora de comenzar nuestra visita comercial.

Además, hay que tener muy en cuenta que cuanto más fluidos y comunicativos sean los encuentros con nuestros clientes, más probabilidades de éxito cosecharemos tras cada una de nuestras visitas.

Todo vendedor ha de tener en cuenta que el primer paso es elaborar una planificación previa de su visita. ¿Y esto como se consigue?, pues siguiendo estos sencillos puntos:

1.) Lo primero es fijarse un objetivo general de venta, que podrá ser materializado en una cifra económica, un porcentaje sobre la venta, o una cantidad concreta de productos que deseamos vender. Una vez que tenemos esa cifra, necesitamos averiguar el número de ventas reales que necesitamos hacer para alcanzarla, así como la cifra de visitas comerciales que tenemos que programar para poder llegar al objetivo establecido.

2.) Conocer a fondo el producto que vendemos, así como sus principales características técnicas y sus ventajas competitivas respecto a lo que vende la competencia. El comercial debe tener siempre muy presente que los clientes, ante todo, buscan calidad a buen precio, y que éstos disponen de mucha y muy variada información sobre lo que les ofrece el mercado y el resto de empresas de la competencia.

3.) Antes de concertar una visita comercial es importante analizar en profundidad a nuestros potenciales clientes: conocer más a fondo su trayectoria como empresa, tener bien identificada a la persona que se encarga de la toma de decisiones, saber quiénes son sus proveedores actuales, y conocer bien a sus competidores.

Una vez que tenemos bien elaborados estos tres pasos, podemos poner fecha a nuestra primera visita comercial. Para ello, debemos realizar nuestra primera llamada, en la que emitiremos nuestra primera carta de presentación al cliente.

En esta primera llamada, deberán quedar bien patentes los siguientes puntos: presentación (quién soy, desde qué empresa llamo); Justificación (por qué te estoy llamando, cual es el objetivo de esta llamada); Petición (Mostrar nuestro interés por concertar una cita); Despedida (Emitir un breve agradecimiento y una despedida cordial, emplazando al cliente a la cita que ha quedado programada a través de esta llamada).

Tras la llamada de teléfono, llegará la esperada primera visita comercial. En este primer encuentro, el cliente esperará reunirse con una persona seria, puntual, que lleve la vestimenta correcta, que muestre educación a la hora de interactuar…

Por ello, es importante que el comercial esté a la altura de todas estas expectativas que el cliente se ha creado previamente sobre él y, además, que no olvide ciertos elementos necesarios para que su visita comercial tenga éxito:

1.) Llevar consigo todo el material de apoyo que sea necesario para poder mostrarle al cliente las bondades de empresa a la que representa. Si además somos capaces de adaptar nuestra presentación al perfil del cliente con el que nos vamos a reunir, nuestro encuentro será mucho más efectivo.

2.) Saber escuchar al cliente para poder captar cualquier detalle que nos pueda ser útil a la hora de enfocar nuestro discurso comercial. Además, si somos capaces de escuchar con atención todos los argumentos que el cliente nos expone, tendremos más posibilidades de hacerle preguntas y de interesarnos por las cuestiones que más le preocupan.

3.) No alargar las entrevistas más de la cuenta, especialmente si no vemos una firme disposición del cliente a pasar más tiempo con nosotros.

4.) Anotar toda la información que el cliente nos ha transmitido a lo largo de la visita comercial, con el objetivo de crear una ficha de cliente en la que apuntemos todos los detalles relevantes que hemos comentado durante el encuentro.

Si tras nuestra primera visita comercial con el cliente no conseguimos arrancar ninguna reacción por su parte (por ejemplo, no nos pide un presupuesto, no nos hace un primer pedido, o no nos comenta la posibilidad de volver a vernos), no pienses que todo este trabajo no ha servido para nada. Al contrario, guarda bien su ficha de cliente, e intenta hacerle un seguimiento periódico con el fin de poder continuar en contacto con él en el futuro. Puede que pasado un tiempo, este cliente precise de alguno de nuestros productos o servicios, y es bueno que siempre nos recuerde como una referencia directa, que puede ayudarle a cubrir sus necesidades.